Pavel Istomin
· Маркетинг

Воронка продаж что это простыми словами

Li Xiao Long

Здравствуйте коллеги! Сегодня мы разберём с вами по полочкам воронку продаж, я постараюсь рассказать, что это самыми простыми словами. А главное, вы узнаете зачем эта самая воронка может понадобиться лично вам и как с помощью воронки начать больше зарабатывать!

Итак, по сути, воронка продаж — это просто схематичное обозначение движения клиента от того момента, когда он первый раз увидел компанию до того момента как он что-то купил.

Другими словами, воронка продаж показывает этапы превращения человека в клиента.

Содержание статьи:

Воронка движения клиента

Воронка продаж — что это простым языком?

Из чего состоит воронка продаж?

Воронка продаж в CRM системе

А что еще за автоворонка продаж?

Когда в реальности рисуют воронку продаж?

Основные показатели эффективности воронки пути клиента

Воронка движения клиента

На первый взгляд может показаться что воронка продаж — это бессмысленная ерунда и что это больше про красоту и рисование, но никак не про бизнес. Но это только на первый взгляд.

Дело в том, что воронка продаж очень чётко показывает ключевые показатели эффективности вашего бизнеса и позволяет на них влиять. Сейчас рассмотрим всё на примере.

Но для начала, я бы хотел внести небольшую поправку.

Классически, принято весь путь клиента от первого до последнего касания называть воронкой продаж. Но я, для удобства понимания, хочу разделить эту самую «воронку движения клиента» на два этапа

— Маркетинговая воронка

— Воронка продаж

Всё дело в том, что у этих двух воронок совершенно разный инструментарий и совершенно разные показатели эффективности. Более того. Непосредственно воронка продаж может быть живой – это когда работает отдел продаж и автоматической – это когда продажи происходят практически без участия человека продавца.

Воронка продаж

Итак, на упрощенном примере, маркетинговую воронку можно представить следующим образом.

Этап 1. Для начала человек должен увидеть ваше объявление (не важно где, в интернете или рекламную вывеску, или название магазина в торговом центре), факт в том, что он должен вас заметить.

Этап 2. Только после того как он вас заметил он может пойти дальше и, например, кликнуть по объявлению и попасть на сайт или сделать несколько шагов и зайти в магазин.

Этап 3. Сайт тоже не просто так делается и находясь на нём посетитель должен оставить свои контакты или сразу купить (зависит от сайта), но в большинстве случаев посетителя просят оставить контакты в обмен на полезность. Почему делают именно так, читайте в следующей статье.

Ну вот коллеги мы и разобрали маркетинговую воронку. Как вы уже поняли маркетинговая воронка описывает движение клиента от его первого касания с компанией до получения контактов (заявки) от клиента.

Главными показателями эффективности данной воронки являются

— Количество заявок (лидов)

— Конверсия в заявку (лида)

— Цена заявки (лида)

И эти показатели крайне важно понимать, отслеживать и контролировать. Без достаточного количества заявок по выгодной цене у вас просто Не будет существовать бизнес.

Рассмотрим два примера: «цифровой» и «аналоговый».

Пример «цифровой»

Предположим, что вы настроили рекламную систему Яндекс Директ и сделали сайт для вашего продукта. Вы запустили рекламу, ваши объявления начали показываться, люди начали кликать по вашим объявлениям.

Как только люди начали кликать происходят две вещи

во-первых, у вас начинают списываться деньги

во-вторых, люди начинают переходить к вам на сайт.

Т.е. по сути вы платите за переходы к вам на сайт. И вот тут, именно на сайте, эта аудитория и должна выполнить целевое действие (оставить заявку или контакты).

Теперь посчитаем основные показатели эффективности маркетинговой воронки. Предположим, что за день на сайт зашло 100 человек из них 10 оставили заявку. С среднем за клик вы заплатили 30 рублей, т.е. всего за этот день на рекламу вы потратили 3 000 рублей, а одна заявка обошлась вам в 300 рублей. Конверсия в заявку составляет 10%.

Теперь, анализируя эти цифры, вы можете сделать вывод о том, а достаточное ли количество заявок в день приходит, а выгодна ли экономически вам такая цена заявки. И если эти данные вас Не устраивают значит нужно улучшать элементы воронки, например, докручивать конверсию сайта, оптимизировать рекламную кампанию и т.д.

Если же вы Не следите за этими показателями, то вообще никак Не сможете управлять продажами.

Пример «аналоговый».

Предположим у вас есть менеджер, который работает в холодную. Маркетинговая задача этого менеджера Не просто выйти на ЛПР (лицо принимающее решение), а выйти на заинтересованного ЛПР или выйти на ЛПР и заинтересовать его. Т.е. главный показатель первого этапа работы данного менеджера измеряется в количестве заинтересованных в вашем продукте ЛПР.

Для того чтобы получить ЛПР, нужно совершать звонки. Предположим это выглядит так.

Менеджер совершает в день 100 звонков из них в среднем выходит на одного заинтересованного ЛПР. Значит конверсия менеджера в «заявку» равна 1%.

Можно также посчитать сколько стоит эта заявка. Для этого нужно суммировать расходы на этого менеджера и разделить на количество заявок. Разумеется, если менеджер занимается Не только привлечением новых заявок в компанию, а еще и последующей их обработкой (двухступенчатая модель), то расходы нужно пропорционально (примерно приблизительно) разделить.

Так вот, когда вы составляете такую воронку на менеджера, вы сразу видите эффективно работает он или нет. Вы можете анализировать его работу и, например, принять меры по увеличению количества звонков (может нужен еще один менеджер) или по увеличению % конверсии (может быть нужен лучший менеджер или стоит обучать этого).

Короче говоря, построение воронки позволяет вам отслеживать и управлять процессом.

Но разумеется маркетинговая воронка — это лишь часть процесса, ведь заявки — это еще не продажи. Чтобы заявки (лиды, контакты) превратились в продажи, нужно эти заявки пропустить через воронку продаж.

Воронка продаж — это просто

Честно говоря, в теории это действительно Не сложно. Если посмотреть укрупнённо, то воронку продаж можно представить в виде ящика с механизмом. На вход в этот «завод» поставляются заявки, а на выходе мы получаем продажи.

Завод продаж

Соответственно у этого механизма всего три основных показателя

Количественные – это очевидно количество продаж и стоимость привлечения клиента

Качественный – это % конверсии этого механизма (отношение количество входящих заявок к полученному количеству продаж умноженное на 100%), часто его называют % конверсии отдела продаж, но это не совсем верно.

Конверсия системы продаж

Правильнее всё-таки называть это процентом конверсии воронки продаж, поскольку воронка продаж состоит Не только из отдела продаж.

Собственник бизнеса должен всегда отслеживать эти показатели. Он должен считать сколько на входе было заявок и сколько из них получилось продаж.

И если количество продаж его Не устраивает, то он может пойти двумя путями

— Улучшить показатели маркетинговой воронки

— Увеличить % конверсии воронки продаж

Для того чтобы увеличить % конверсии воронки продаж нужно понимать из чего же она состоит.

Из чего состоит воронка продаж

Разумеется, в первую очередь воронка продаж состоит из отдела продаж. А отдел продаж состоит из отдельных продавцов. У каждого продавца есть своя личная конверсия.

Обязательно нужно считать конверсию по каждому продавцу. Вы должны понимать сколько он получает заявок и сколько выдаёт продаж на выходе. Если вы Не будете этого отслеживать то можете получить в отделе продаж «черные дыры» которые моментально засасывают и перемалывают заявки, а на выходе Не выдают ничего.

Помимо отдела продаж, воронка продаж содержит в себе и вспомогательные элементы, которые способствуют увеличению % конверсии воронки

Например,

— CRM система

— Приветственная серия писем (после того как человек взаимодействует с вашим лендингом, ему на почту приходит очень полезная и ценная для него серия писем, в которых он получает действительно полезную информацию, а также информацию о вашей компании)

— Правильно оформленное коммерческое предложение

— Положительные отзывы в интернете

— Статьи и видео о вас в интернете

— Прогревающая ретаргетинговая реклама и многое другое

Все эти дополнительные инструменты, служат для того, чтобы показать клиенту, что вы серьезная компания и вам можно доверять.

Поэтому, если вы хотите увеличить конверсию отдела продаж, вам нужно работать Не только с самим отделом продаж, но и с вспомогательными элементами.

Считаю в рамках этой статьи, нужно очень кратко рассмотреть такой вспомогательный инструмент как CRM система.

Воронка продаж в CRM системе

Дело в том и это выглядит весьма парадоксально, хоть CRM система и является лишь инструментом воронки продаж, но при этом именно в CRM системе и ведется воронка продаж.

Понимаю звучит дико. Но я вас уверяю, что рано или поздно, вам придётся строить воронку продаж в CRM системе, поэтому будет очень полезно уже сейчас понять, что к чему.

Для начала давайте определимся по-простому что же такое CRM система?

Итак, CRM система по своей сути — это просто умный блокнот, в который записывается вся информация о клиенте. Умность этого «блокнота» заключается в том числе и в том, что в нём можно структурировать этапы взаимодействия с клиентом. Т.е. в зависимости от статуса клиента его нужно передвигать по этапам воронки.

Схема CRM системы - 1

Лучше объяснить, как это работает на примере.

Помните я говорил, что на входе у воронки продаж находятся заявки, так вот это правда. И все эти входящие заявки фиксируются и ведутся в CRM системе.

Как только новая заявка попадает в систему, она сразу попадает в этап воронки продаж – «Новый лид» или «Новая заявка»

Менеджер просматривает данный этап и видит в нём новую заявку. Он берёт эту заявку и начинает с ней работать (например, совершает звонок). При этом он должен переместить заявку из этапа «Новый лид» в этап «Принят в работу».

После того как разговор состоялся, и менеджер выявил потребность клиента, заявка заполняется новыми данными и перемещается в этап «Квалификация пройдена». На этом этапе у менеджера стоит задача составить коммерческое предложение, т.к. все данные у него для этого уже есть.

КП создано и отправлено, а заявка перемещается в этап воронки «КП отправлено»

Далее по аналогии сделка двигается по остальным этапам воронки продаж пока не будет достигнут этап «Успешно реализовано», это значит, что все деньги в кассе.

Таким образом CRM система позволяет видеть процесс продаж буквально в разрезе и отслеживать каждый его этап.

А что еще за автоворонка продаж?

Помните я говорил, что на выходе у маркетинговой воронки мы получаем заявки и у этих заявок есть два пути либо попасть в «простую» воронку продаж, где всё делают вручную менеджеры, либо попасть в автоматическую воронку продаж, где продажи происходят сами собой, словно по волшебству.

Так вот, давайте быстренько обсудим эту самую автоворонку в которой вкалывают роботы, а Не человек! Что это за чудо такое?

Действительно существуют такие чудеса, но работают они на данный момент в основном с очень простыми и не дорогими продуктами.

Самый классический пример представляет из себя следующее.

Aвтоворонка

Человек оставил свою почту на лендинге в обмен на полезность (называется лид магнит). Разумеется, ему, как и обещано на почту приходит этот самый лид магнит. Человек им пользуется, человек в восторге.

А далее с определённой периодичностью этому восторженному человеку на почту начинают приходить развлекательно-продающие письма. И если всё выстроено правильно и письма действительно качественные, то они на самом деле продают.

Ну разумеется продажа происходит не в самом письме. Просто в определённом месте письма есть ссылка, переходя по которой человек попадает на страницу продукта.

Когда в реальности рисуют воронку продаж

Именно рисованием воронки продаж чаще всего (почти всегда) занимаются в четырёх случаях

— на обучении маркетингу и продажам

— при проведении совещаний и планёрок

— когда хотят поумничать перед друзьями

— при бизнес планировании

Все пункты хороши, но нас особенно интересует последний. Потому что этот пункт один из самых полезных для бизнеса. Воронка продаж помогает построить (без иллюзий) максимально реальный план продаж.

Если у вас уже есть бизнес и вы знаете конверсию сайта и конверсию отдела продаж, то вы очень легко сможете оценить перспективность того или иного направления. По сути вам будет достаточно узнать только две вещи объем аудитории и стоимость кликов (сколько кликов/переходов на сайт вы сможете получать и сколько они будут стоить). Ориентировочно узнать эти показатели можно, например, с помощью «Прогноза Бюджета» в Яндекс Директ.

Так же при планировании, с воронкой можно работать и от обратного. Вначале вы задаете количество или сумму продаж при которой вам будет жить хорошо и далее вычисляете сколько для этого нужно кликов на входе и по какой цене.

Короче говоря, удобная и универсальная штука, я всегда ей пользуюсь для анализа новых ниш.

Основные показатели эффективности воронки пути клиента

Ну что коллеги давайте подытожим всё то что мы сегодня изучили и сделаем глобальные выводы.

Мы изучили воронку пути клиента, которую часто (почти всегда) называют воронкой продаж и может это правильно.

Воронка пути клиента состоит из двух глобальных этапов

— Маркетинговая воронка

— Воронка продаж

У каждого из этих этапов есть качественные и количественные показатели эффективности

— Количество заявок и продаж

— % конверсий

— Стоимость заявки и стоимость клиента

Вам, как управленцу, очень важно чутко отслеживать эти показатели и умело на них влиять. Только в этом случае вы сможете минимизировать проблемы с продажами.

Мы можем управлять только тем, что можем измерить.

Точный вам измерений и эффективных управленческий решений и да поможет вам в этом воронка продаж.

Автор: Павел Истомин
Комментарии
avatar