Pavel Istomin
· Маркетинг

Виды целевой аудитории – температурная классификация

Il'ya Il'ich Mechnikov

Любой маркетолог скажет вам, что понимание целевой аудитории до мельчайших деталей — это невероятно важно и необходимо. Но, что интересно и парадоксально, далеко Не любой маркетолог сможет объяснить, а зачем в действительности это знание необходимо, зачем нужно понимать виды целевой аудитории, их характеристики и свойства.

Ну разумеется это нужно, для того чтобы быстрее и больше зарабатывать.

Детали читайте ниже.

Содержание статьи:

Виды целевой аудитории – что же это такое?

Температурные виды целевой аудитории

Зачем знать свою целевую аудиторию в лицо?

Виды целевой аудитории – что же это такое?

Вообще, в природе слово Вид обозначает сумму «организмов» со схожими, практически идентичными характеристиками.

Так вот если взять всех «хомо сапиенсов» которые обитают в интернете, то условно их можно разбить на два вида.

Целевая аудитория

Первый вид — это те, которым ваш продукт никогда не понадобится.

Второй вид — это те, которым ваш продукт может быть интересен (может быть, когда-нибудь, а может и сейчас).

Так вот, тот вид «хомо интернетусов», которым ваш продукт может быть интересен называется целевой аудиторией.

Что примечательно, саму целевую аудиторию, тоже можно разделить на различные виды с идентичными характеристиками.

Предположим, что вы торгуете цементом оптом. Какие виды целевой аудитории в этом случае у вас могут быть?

Виды целевой аудитории

— Мелкие розничные магазины

— Крупные строительные компании

— Крупные строительные магазины

— Компании, занимающиеся изготовлением бетона

И т.д.

Обратите внимание на то, что у каждого из этих четырёх видов целевой аудитории, есть свои характеристики, такие как пол, возраст, регион, места обитания, интересы, ключевые запросы, группы в соц. сетях и т.д.

Как использовать эти характеристики для дела обсудим в последнем разделе.

Температурные виды целевой аудитории

Помимо вышеизложенных характеристик, целевую аудиторию можно поделить на виды по температуре. И это то, что вам необходимо уметь делать лучше всего!

Купить товар способна лишь целевая аудитория «разогретая» до определённой температуры.

Поэтому вам нужно научиться делать две вещи

— находить целевую аудиторию нужной температуры

— разогревать целевую аудиторию до температуры продаж

Температура целевой аудитории выражается очень простой формулой

температура целевой аудитории

Когда потребность в продукте и доверие к вам как продавцу достигают значений между Огонь и Горячо, происходит продажа. Это точка продаж, ниже продаж не происходит.

Можно сказать, что для осуществления продаж целевую аудиторию нужно подогреть и закипятить или аудитория должна естественным образом «дотечь» до этого состояния.

Итак, условно, всю нашу целевую аудиторию можно разделить по температуре на 5 видов

— Огонь

— Горячая

— Теплая

— Холодная

— Лёд

В каждой из этих видов уже находится определённое количество людей, при этом снизу вверх их количество уменьшается и достигает своего минимума на ступени «Огонь».

воронка целевой аудитории

Целевая аудитория обладает естественной или реактивной текучестью.

Текучесть — это движение ЦА снизу-вверх по пирамиде.

Реактивная текучесть — это текучесть, которая ускоряется под влиянием маркетинговых мероприятий.

С каждой из ступеней пирамиды нужно работать отдельно, для каждой из ступеней разрабатывается своя стратегия и воронка продаж, подробнее про воронку продаж читайте в статье «Воронка продаж что это простыми словами».

Чем выше естественная температура ЦА, тем она дороже, но подвижнее, чем ниже температура, тем она дешевле, но инертнее.

Давайте рассмотрим каждую из ступеней этой пирамиды на примере ниши видеорегистраторов.

Ступень «Огонь» — это брендовая ЦА, в этой области находятся ваши фанаты. Эти люди, при должной потребности, Не задумываясь покупают у вас, поэтому работайте над взращиванием фанатов.

Продажи осуществляются тогда, когда есть потребность в видеорегистраторах здесь и сейчас, и когда к вам (как к продавцу) есть достаточный уровень доверия. Продажи осуществляются в «Точке продаж» и выше.

Теперь рассмотрим, что происходит ниже, на «Горячем уровне».

Здесь люди чётко понимают, что им нужен видеорегистратор определённой модели, но к вам у них еще минимальное доверие. На этом этапе люди сравнивают вас (ваше предложение) с другими фирмами. Задача построить для горячей аудитории такую воронку, которая будет быстро (мы помним, что трафик тут очень подвижен) разогревать его и приводить к точке продаж.

Спускаемся на «Тёплый уровень». Сразу хочу сказать, что на этот уровень и тем более на уровни ниже погружается очень мало компаний, вся битва в основном идёт на «Горячем уровне». На мой взгляд, это серьёзная системная ошибка и работать нужно на всех этажах. Так вот, на «Тёплом уровне», потребность в определённой модели видеорегистратора только начинает формироваться. Основная задача здесь создать такую воронку, проходя через которую, человек получит исчерпывающую информацию по выбору видеорегистраторов, сформирует мнение о вас, как об эксперте (тем самым повысится доверие) и конечно данная воронка должна перевести его на уровень выше, в горячую воронку.

Переходим в более плотные слои сумрака – «Холодный уровень». Здесь аудитория еще даже не осознаёт потребности в видеорегистраторах, но тем не менее этой аудитории он может пригодиться (т.к. это люди, у которых есть автомобиль). На этом уровне основная задача — это доказать полезность и необходимость регистратора и разумеется продвинуть аудиторию на уровень выше. Для этого используется соответствующая воронка.

Едем дальше! Только единицы, самые смелые погружаются так глубоко.

Представляю вам уровень  — «Лёд»!

У этой аудитории, еще даже нет автомобиля, а про видеорегистратор они слышали из фильмов или от друзей. Но тем не менее, мы знаем, что эти люди, в скором времени, будут покупать автомобиль. Задача воронки этого уровня дать им полезный материал про выбор автомобиля и начать с ними коммуницировать.

В итоге, вы обязательно должны понимать:

— у вашей целевой аудитории всегда есть температура

— у каждого температурного уровня есть свои свойства, такие как объём, подвижность, цена

— идеальная маркетинговая система, это система, которая работает с каждым уровнем (разумеется для построения такой системы требуется довольно много временных ресурсов, она выстраивается не сразу, а поэтапно)

— для каждого уровня, обязательно выстраивается своя, уникальная воронка продаж

Зачем знать целевую аудиторию в лицо?

Прочитав всё это, многие из вас могут сказать – «Это всё конечно интересно в тории, но как на практике мне это использовать?»

Зачем мне знать, пол, возраст, и уже тем более температуру аудитории?

Очень правильный вопрос!

И вот ответ — «Вам нужно знать свою целевую аудиторию, для того чтобы находить её среди общей массы людей и правильно с ней коммуницировать»

Находить целевую аудиторию в интернете можно с помощью различных рекламных систем. Например, в Яндекс Директ вы можете находить целевую аудиторию по тем ключевым фразам, которые она вводит.

Ключевые фразы являются индикаторами температуры.

А, например, используя сервисы таргетированной рекламы (реклама в соц. сетях), вы можете находить целевую аудиторию используя такие характеристики как пол, возраст, интересы и т.д.

Другими словами, чем больше характеристик целевой аудитории вы знаете, тем точнее сможете на неё настроиться при помощи рекламных систем.

Кроме того, чем лучше вы понимаете виды целевой аудитории, тем лучше, эффективнее вы сможете с ней общаться. Если вернуться к примеру с торговлей цементом оптом, то очевидно, что нельзя общаться одинаковым «языком» с разными видами целевой аудитории

— Мелкие розничные магазины

— Крупные строительные компании

— Крупные строительные магазины

— Компании, занимающиеся изготовлением бетона

У каждого из этих видов свой лексикон, свои потребности, желания и страхи. Поэтому маркетинговые коммуникации (реклама, сайт, переговоры и т.д.) должны быть персонализированы под каждый вид целевой аудитории.

Общаться с целевой аудиторией нужно исключительно на её «языке», тогда у вас будет взаимопонимание, доверие и продажи.

Автор: Павел Истомин
Комментарии
avatar