На данный момент – это, пожалуй, мой самый масштабный кейс, как по полученному результату, так и по прокачке моих скилов.
Началось всё я даже не вспомню в каком году, но помню точно, что на тот момент из инструментов интернет-маркетинга я владел только Яндекс Директ, ну и, разумеется, аналитикой. Умение анализировать информацию и делать правильные выводы, я наработал еще в «прошлой» жизни. Здесь речь, разумеется, не про реинкарнацию, «прошлая» жизнь – это моя жизнь до маркетинга.
Ко мне обратились ребята с просьбой проанализировать их рекламные кампании на предмет эффективности. Нужно было понять, какие ключевые фразы приносят продажи, а какие нет.

Обращаю ваше внимание, фокус анализа был на продажах, а не на заявках (хотя они тоже анализировались). Здесь важно понимать, что не каждая заявка конвертируется в продажу и запросто, может быть, такое – заявки есть, а продаж нет!
Почему так происходит?
Тут может быть множество причин, например:
— менеджеры не умеют продавать этот продукт
— не конкурентоспособные условия и т.д.
В любом случае, если вы видите, что заявки есть, а продаж нет – нужно срочно проанализировать ситуацию и пересмотреть свой подход.
Кстати, аналитика рекламных кампаний от показа объявления до продажи – называется «сквозная аналитика». И чтобы связать ключевые фразы с продажами нужно в первую очередь настроить эту самую сквозную аналитику.
Понятное дело что есть различные платные сервисы, но если вы только начинаете и экономите каждую копеечку, то сделать это можно относительно бесплатно. Для этого дайте задачу вашему программисту, чтобы при отправке формы заявки на почту, в письме вы могли видеть utm-метки.
В utm-метках, если вы всё правильно настроили, должны отображаться ключевые фразы.
Далее, всё что вам необходимо – это копировать данные из почты и вставлять их в эксель табличку (в конструкторах сайтов, такие таблички можно формировать автоматически).
Разумеется, эта эксель табличка послужит вам как-бы CRM системой, в которой вы будете вести каждую заявку до продажи или НЕ продажи (в реальных CRM системах эти данные подгружаются из форм автоматически).
У ребят была CRM система и я просто выгрузил из неё отчет по продажам, помимо прочего (и это самое важное) он содержал ключевые фразы.
Далее я сделал выгрузку отчета из Яндекс Директ и совместил эти два отчета.
Магия аналитики и вжууух…мы понимаем, что из 10000+ фраз, реально продают только 15-20.
В каждой системе есть точки роста и это была именно она.
Дело в том, что на эти 10000+ фраз, ежемесячно тратилось около 200+ тысяч рублей, при этом бизнес-модель была рентабельной, но (как мне видится) работала на пределе и выделить еще денег на рекламу было проблематично.
После проведенной аналитики выяснилось, что продающие фразы «кушают» всего 40000 рублей, а это значит…
Верно мыслите, а это значит, что остальные 160 тысяч рублей ежемесячно можно тратить на крутые вечеринки!
Шутка.
Это значит, что высвободившиеся деньги можно вкладывать в рост бизнеса.
Ровно так и было сделано.
Кстати, компания занимается продажей строительных материалов в B2B и на высвободившиеся деньги было решено продвигать новый продукт (из той же темы, разумеется).
Ну и кто-же должен заниматься продвижением нового продукта, кому можно доверить столь ответственное задание?
Я думаю, только тому, кто умеет хорошо анализировать данные))
Я согласился и знаете – это было круто.
Я помню этот небольшой офис (в нём даже не было окон), в котором мы засиживались допоздна и генерировали маркетинговые планы. Я ощущал причастность к этому бизнесу, хотя по факту работал просто маркетологом.
Продукт запустился успешно и здесь важно отметить, что бизнес – это не только маркетинг, это еще производство и продажи. Я старался показывать наилучший результат в маркетинге, но и ребята прилагали колоссальные усилия для развития отдела продаж и производства.
Развитие бизнеса – это всегда совместная работа.
Шли годы, мы запускали всё новые продукты, компания занимала уже пол этажа в ТЦ, а я уже работал руководителем отдела маркетинга, управлял командой и очень сильно вырос как специалист.

В начале моего пути (в рамках этого кейса) я знал только Яндекс Директ и аналитику, в процессе построения сложной и большой системы мне пришлось (но честно сказать делал я это с удовольствием) изучить и применить на практике, наверно все инструменты интернет-маркетинга.
Вы знаете, что такое ЦКП?
ЦКП – это ценный конечный продукт, он есть у каждого отдела и сотрудника в фирме.
ЦКП отдела маркетинга – это заявки (лиды).
В последний год моей работы руководителем отдела маркетинга мы получили заявок на общую сумму больше 200 миллионов рублей.
На данный момент, если смотреть годовой результат – это мой лучший кейс.
Если говорить про ежедневные показатели, то в среднем мы получали 30 заявок.
Какие выводы из этого кейса нужно сделать:
— Вывод первый. Перед запуском проекта всегда настраивайте аналитику.
— Вывод второй. Собирайте и анализируйте данные (не только по работе рекламы, но и по бизнесу в целом) и ищите точки роста – поверьте они у вас есть.
— Вывод третий. Этот кейс демонстрирует моё умение строить большие маркетинговые системы работающие в долгую. Обращайтесь 😉
Похожие статьи:
Ого!
Можно использовать Яндекс.Директ в целях продвижения. Но какой в нем толк, если не умеешь анализировать?
В статье наглядный пример, как 160к улетали в трубу, хотя можно их было направить в работу еще раньше. Крутой кейс, заряжает на мотивацию)
А главное это еще приобретенный опыт, который с годами оттачивается в супер-рабочую систему
Это 160к улетали в трубу в месяц, а месяцев таких было ни один ни два и даже не десять 😳
Есть такая штука, называется Cost in use, которую мало кто считает, а очень зря, про неё я рассказывал тут: https://pavel-istomin.ru/cost-in-use/
Cost in use — нужно считать всегда, ведь зачастую то что дешевле, затем оказывается сильно дороже дорогого. Например у нас сайт стоит 100+ и вроде это сильно дороже чем например 25 тысяч. Но когда вы сделаете себе сайт за 25к, вложите в его рекламу еще 50 + заплатите специалисту за рекламу тысяч 25 и получите на выходе только потраченное время. Затем, подумаете что это случайность, проделаете еще раз подобную процедуру, разумеется с тем же результатом, то ваш «дешевый» и нерабочий сайт окажется дороже дорогого 🙂
а все потому что не может хороший продающий сайт стоить 25 тысяч и быть сделан за 7 дней. Вы только 14 дней будете проводить Users Research и т.д.