Маркетинг

Мой самый масштабный кейс. Продажа строительных материалов в B2B

На данный момент – это, пожалуй, мой самый масштабный кейс, как по полученному результату, так и по прокачке моих скилов.

Началось всё я даже не вспомню в каком году, но помню точно, что на тот момент из инструментов интернет-маркетинга я владел только Яндекс Директ, ну и, разумеется, аналитикой. Умение анализировать информацию и делать правильные выводы, я наработал еще в «прошлой» жизни. Здесь речь, разумеется, не про реинкарнацию, «прошлая» жизнь – это моя жизнь до маркетинга.

Ко мне обратились ребята с просьбой проанализировать их рекламные кампании на предмет эффективности. Нужно было понять, какие ключевые фразы приносят продажи, а какие нет.

Обращаю ваше внимание, фокус анализа был на продажах, а не на заявках (хотя они тоже анализировались). Здесь важно понимать, что не каждая заявка конвертируется в продажу и запросто, может быть, такое – заявки есть, а продаж нет!

Почему так происходит?

Тут может быть множество причин, например:

— менеджеры не умеют продавать этот продукт

— не конкурентоспособные условия и т.д.

В любом случае, если вы видите, что заявки есть, а продаж нет – нужно срочно проанализировать ситуацию и пересмотреть свой подход.

Кстати, аналитика рекламных кампаний от показа объявления до продажи – называется «сквозная аналитика». И чтобы связать ключевые фразы с продажами нужно в первую очередь настроить эту самую сквозную аналитику.

Понятное дело что есть различные платные сервисы, но если вы только начинаете и экономите каждую копеечку, то сделать это можно относительно бесплатно. Для этого дайте задачу вашему программисту, чтобы при отправке формы заявки на почту, в письме вы могли видеть utm-метки.

В utm-метках, если вы всё правильно настроили, должны отображаться ключевые фразы.

Далее, всё что вам необходимо – это копировать данные из почты и вставлять их в эксель табличку (в конструкторах сайтов, такие таблички можно формировать автоматически).

Разумеется, эта эксель табличка послужит вам как-бы CRM системой, в которой вы будете вести каждую заявку до продажи или НЕ продажи (в реальных CRM системах эти данные подгружаются из форм автоматически).

У ребят была CRM система и я просто выгрузил из неё отчет по продажам, помимо прочего (и это самое важное) он содержал ключевые фразы.

Далее я сделал выгрузку отчета из Яндекс Директ и совместил эти два отчета.

Магия аналитики и вжууух…мы понимаем, что из 10000+ фраз, реально продают только 15-20.

В каждой системе есть точки роста и это была именно она.

Дело в том, что на эти 10000+ фраз, ежемесячно тратилось около 200+ тысяч рублей, при этом бизнес-модель была рентабельной, но (как мне видится) работала на пределе и выделить еще денег на рекламу было проблематично.

После проведенной аналитики выяснилось, что продающие фразы «кушают» всего 40000 рублей, а это значит…

Верно мыслите, а это значит, что остальные 160 тысяч рублей ежемесячно можно тратить на крутые вечеринки!

Шутка.

Это значит, что высвободившиеся деньги можно вкладывать в рост бизнеса.

Ровно так и было сделано.

Кстати, компания занимается продажей строительных материалов в B2B и на высвободившиеся деньги было решено продвигать новый продукт (из той же темы, разумеется).

Ну и кто-же должен заниматься продвижением нового продукта, кому можно доверить столь ответственное задание?

Я думаю, только тому, кто умеет хорошо анализировать данные))

Я согласился и знаете – это было круто.

Я помню этот небольшой офис (в нём даже не было окон), в котором мы засиживались допоздна и генерировали маркетинговые планы. Я ощущал причастность к этому бизнесу, хотя по факту работал просто маркетологом.

Продукт запустился успешно и здесь важно отметить, что бизнес – это не только маркетинг, это еще производство и продажи. Я старался показывать наилучший результат в маркетинге, но и ребята прилагали колоссальные усилия для развития отдела продаж и производства.

Развитие бизнеса – это всегда совместная работа.

Шли годы, мы запускали всё новые продукты, компания занимала уже пол этажа в ТЦ, а я уже работал руководителем отдела маркетинга, управлял командой и очень сильно вырос как специалист.

Оставлю на память, фото моего рабочего места

В начале моего пути (в рамках этого кейса) я знал только Яндекс Директ и аналитику, в процессе построения сложной и большой системы мне пришлось (но честно сказать делал я это с удовольствием) изучить и применить на практике, наверно все инструменты интернет-маркетинга.

Вы знаете, что такое ЦКП?

ЦКП – это ценный конечный продукт, он есть у каждого отдела и сотрудника в фирме.

ЦКП отдела маркетинга – это заявки (лиды).

В последний год моей работы руководителем отдела маркетинга мы получили заявок на общую сумму больше 200 миллионов рублей.

На данный момент, если смотреть годовой результат – это мой лучший кейс.

Если говорить про ежедневные показатели, то в среднем мы получали 30 заявок.

Какие выводы из этого кейса нужно сделать:

— Вывод первый. Перед запуском проекта всегда настраивайте аналитику.

— Вывод второй. Собирайте и анализируйте данные (не только по работе рекламы, но и по бизнесу в целом) и ищите точки роста – поверьте они у вас есть.

— Вывод третий. Этот кейс демонстрирует моё умение строить большие маркетинговые системы работающие в долгую. Обращайтесь 😉

Автор: Павел Истомин
Комментарии
2 комментариев
Межтекстовые Отзывы
Посмотреть все комментарии
Анастасия

Ого!

Можно использовать Яндекс.Директ в целях продвижения. Но какой в нем толк, если не умеешь анализировать?

В статье наглядный пример, как 160к улетали в трубу, хотя можно их было направить в работу еще раньше. Крутой кейс, заряжает на мотивацию)

А главное это еще приобретенный опыт, который с годами оттачивается в супер-рабочую систему

Последний раз редактировалось 1 год назад Анастасия ем

Похожие статьи: