Pavel Istomin
· Маркетинг

Как увеличить продажи – 4 единственных способа

Steven Paul Jobs

Существует бесчисленное количество способов как увеличить продажи. Их настолько много, что порой это вызывает панику и обратный эффект – нежелание ничего увеличивать.

А что если я вам скажу, что существует всего 4 фундаментальных способа увеличения продаж! Всего четыре!

Продажи эта наука, как и у любой науки здесь есть свои основные законы, на которых и базируются все эти миллионы способов.

Нужно понять фундамент и тогда вы сами сможете изобретать производные.

В этой статье я расскажу про 4 фундаментальных рычага управления продажами. Вы поймёте, как работает каждый из рычагов и научитесь диагностировать и корректировать свои продающие системы.

Кроме того, я продемонстрирую пример (из личного архива) как с помощью умелого владения этими рычагами была выстроена продающая система.

Всё будет по науке, вначале теорема затем доказательство.

Начнём с фундамента.

Формула продаж выглядит следующим образом:

Как увеличить продажи-1

Трафик — это люди (целевая аудитория)

CR1% — это конверсия в заявку (лида/обращение)

CR2% — это конверсия из заявки в продажу

Средний чек – это средняя цена товара (рассчитывается делением общей суммы продаж на общее количество продаж за период), для простоты можно сказать, что средний чек — это цена товара.

Эта формула работает независимо от вида бизнеса, эпохи, локации, политических предпочтений, масштабов и т.д. Она универсальна.

Всё начинается с людей

Например, о вашем продукте узнали 1000 человек (это трафик), из них 100 зашли в магазин или оставили заявку на сайте или позвонили по объявлению в газете, не важно, главное, что люди вошли в контакт с продавцом любым из возможных способов (это конверсия в заявку, в данном случае = 10%).

Далее продавец сделал своё дело и 5 человек из 100 купили продукт (это конверсия в продажу, в данном случае = 5%)

Как увеличить продажи-2

Если предположить, что цена продукта = 10000, то продажи системы будет выглядеть вот так:

Продажи = (1000*10%)*5%*10000 = 50000 рублей

Хорошо это или плохо решать вам, но повлиять на ситуацию возможно всего четырьмя способами:

  1. Увеличить трафик
  2. Увеличить конверсию в заявку
  3. Увеличить конверсию в продажу
  4. Увеличить средний чек

Давайте рассмотрим каждый из способов.

Как увеличить продажи манипулируя средним чеком?

Начну изучение составляющих коктейля продаж именно с среднего чека. И это далеко не случайное совпадение. Дело в том, что в формуле продаж, значением среднего чека управлять проще всего и наименее затратно, а любоваться результатом (при должном усердии) можно уже завтра.

Всё что необходимо это немного креатива, понимание продукта и потребности клиента.


Коллеги, отвлеку вас на пару секунд от весьма полезного чтения, для того чтобы порекомендовать одну прекрасную вещь.

Это вещь — моя книга, в которой я сконцентрировал огромное количество полезнейшей информации в области маркетинга и продаж.

Прочитав её у вас отпадёт большинство вопросов в этих областях. Вы обретёте маркетинговое «видение» и сверхспособности.

Короче, инфа суперполезная, эксклюзивная, актуальная, просто бомбическая, а в некоторых случаях и жизненно необходимая.

Да, да, это не шутка, в книге есть расчёт который сильно поможет начинающим не загнуться на старте!

Скачивайте бесплатно, пока я еще не успел разметить её на книжных полках.


Ну а теперь вернемся к статье. Итак, чтобы увеличить средний чек, нам нужно немного креатива.

Насчёт креатива сразу вспоминается забавная легенда.

Однажды в крупную компанию по производству зубных паст пришёл человек и заявил, что знает, как одним действием (не требующих больших затрат) увеличить продажи на 20%.

Разумеется, за этот секрет человек потребовал солидное вознаграждение.

Никому не хочется расставаться со своими кровными и поэтому совет директоров собрал самых умников и умниц предприятия и давай думать, как это в одно действие увеличить продажи на 20%.

Думали они думали, семь потов сошло, да так ничего и не придумали. Вызвали человека, дали ему денег и говорят: «Ну рассказывай».

Он денежки по карманам распихал, посмотрел на всех с хитринкой и произнес: «Сделайте отверстие тюбика больше».

Гениально и просто. Если увеличивается диаметр отверстия тюбика, значит увеличивается расход зубной пасты, значит покупать её будут чаще, значит увеличатся продажи.

Вообще все манипуляции по увеличению среднего чека можно отнести к одному из трех вариантов:

Как увеличить продажи-3

Более дорогой товар

Здесь всё элементарно, в ассортиментной матрице обязательно должен быть более дорогой вариант товара. Он может быть большего объёма, лучшего качества, эксклюзивный, с продвинутым функционалом и т.д.

Большее количество

В этом варианте нужно напрячь фантазию и подумать, с помощью каких мероприятий будут покупать не 1 штуку, а сразу несколько.

Вот вам пара тройка идей для размышления:

  1. Объединение товаров/услуг в наборы (пакеты)
  2. Продажа абонементов
  3. Акции (купи 3 получи четвёртый в подарок)
  4. Бесплатные бонусы и услуги при достижении определённого объема (купите на 3000 рублей и доставим бесплатно, купите на 10 000 рублей и получите что-то в подарок)
  5. Скидки при достижении определенного объема.

Сопутствующие товары/услуги

Чаще всего покупка одного товара неминуемо активирует потребность приобретения других (сопутствующих) товаров. Разумеется, клиенту удобнее приобрести их так сказать сразу «не отходя от кассы». Он их в любом случае купит, у вас или у конкурента. Я думаю намёк ясен.

По традиции приведу несколько примеров:

  1. Продажа расходников (купили плитку нужен плиточный клей, купили мышку неплохо бы взять батарейки и коврик, купили автомобиль куда же без зимней резины или ковриков, или пахучки на крайний случай)
  2. Продажа услуг к товару (купили компьютер может понадобиться установка ПО, купили телефон возьмите расширенную гарантию, купили мебель закажите сборку и доставку)
  3. Продажа товаров к услугам (занимаетесь фитнесом купите спортпит, сходили к врачу покупайте таблетки)

В супермаркетах часто предлагают купить товары по акции, а в кафетериях услужливо интересуются не желаете ли вы взять к бутылочке колы, например, картошечку, сэндвич или десерт.

Важное условие

Мероприятия по увеличению среднего чека сами по себе работать не будут. Как говорится средний чек сам себя не увеличит.

Здесь первейшей задачей является обучение и мотивация персонала.

Более дорогой товар, большее количество товара, сопутствующие товары нужно постоянно предлагать, у продавцов этот скрипт должен срабатывать буквально автоматически.

Экономика и производство

Помимо увеличения среднего чека очень полезно поработать над себестоимостью продукции. Как минимум получить дополнительную скидку у
поставщика. А как максимум расписать по статьям из чего состоит себестоимость и пройтись по каждому пункту. Ведь даже незначительное, снижение себестоимости при больших объемах, может не плохо улучшить общее положение дел.

Обязательно сходите на производство и сделайте аудит. Я еще
не видел ни одного цеха или склада где всё идеально настроено. Всегда есть
процессы, которые можно и нужно оптимизировать.

Промежуточные итоги

Выше, мы разобрали лишь один рычаг увеличения продаж. Этот рычаг наиболее быстро применим и не требует больших вложений. Как говориться делай и получай результат уже завтра. Здесь стоит понимать, что этот способ подходит для действующих бизнесов у которых уже есть трафик и хоть как-то настроены конверсии.

Ведь если нет трафика или он не конвертируется ни о каком увеличении среднего чека и речи быть не может. Как машину не перекрась, а без бензина и двигателя она всё равно не поедет.

Трафик это и есть бензин для бизнеса

Тема трафика и конверсий, признаться честно, это невероятно обширная тема, по которой можно написать не одну книгу. Очевидно, что в рамках статьи я не смогу уместить всё то что у меня есть по этому поводу сказать и всё что вам нужно узнать для результата.

Эта статья (вернее вторая её часть) будет для вас скорее путеводной, вы сможете продиагностировать, а всё ли у вас хорошо с трафиком и конверсиями и наметить план действий по улучшению «больных» мест.

Как увеличить продажи с помощью трафика?

Здесь всё элементарно, чем больше трафика, тем больше продаж. Продажи «питаются» трафиком. Первейшее о чём нужно беспокоиться и заботится в бизнесе это о трафике. Без него всё остальное теряет смысл.

У успешных и сильных компаний всегда всё в порядке с трафиком, у умирающих компаний ровно наоборот.

Стартаперы частенько попадают в забавную ситуацию. Долго придумывают чем бы таким торговать, снимают офис, немного даже изучают как правильно говорить с клиентом, закупают первую партию товара и сидят… Смотрят на него.

День сидят, два сидят, а никто к ним не идёт (говоря по-нашему у них нулевой трафик).

Ну заглянет может уборщица или арендодатель, но это всё не то, ведь нужен целевой трафик.

Трафик это дело серьезное всё с него начинается и им заканчивается (когда он заканчивается).

Поэтому первейшее чем нужно озаботиться это подключением источников трафика к своему бизнесу.

Что значит увеличить конверсию в заявку?

Предположим вы подключили трафик и теперь с ним всё хорошо. Как говориться источник бьёт ключом. Сотни людей заходят к вам на сайт или в магазин, или видят рекламный баннер. Но никто не звонит не пишет, никто не вступает в контакт с продавцом.

Как увеличить продажи-4

В чём же дело, ведь трафик, то есть?

А дело в том, что площадки, принимающие трафик (сайт, магазин, баннер, группа в соц. сети) проектируются определённым маркетинговым образом для того чтобы этот трафик конвертировать в заявки (лиды).

Если абы как сделать площадки, то и конверсий не будет, или она будет ничтожно мала

Главной характеристикой площадок, принимающих трафик,
является не их красота (или то насколько они нравятся собственнику), а конверсия в контакт (заявку/лида) CR1%.

Чем больше конверсия, тем больше будет заявок, а чем больше заявок, тем больше и продаж.

Что значит увеличить конверсию в продажу?

Конверсия в продажу CR2% показывает сколько заявок превращается в продажи (в деньги).

Здесь всё в первую очередь зависит от навыков продавца, а во вторую очередь от вспомогательных инструментов, таких как скрипты, CRM система, прогревающие серии писем и т.д.

Мероприятие, которое больше всего увеличивает конверсию в продажу это обучение продавцов.

У обученного продавца конверсия всегда будет на порядок выше

Просто сравните две воронки продаж. Одна воронка иллюстрирует продажи «учёного» продавца с конверсией = 20%, а вторая «новичка» с конверсией = 2%.

Как увеличить продажи-5

Представьте какая колоссальная разница в выручке получается
на выходе.

Но выручка — это еще не всё, дело в том, что трафик почти всегда приходится покупать (т.е. он платный) и не опытный продавец будет просто «сливать» рекламный бюджет в трубу.

Разумеется, нужно изначально стараться брать в команду сильных продавцов, однако и сильным есть чему учиться.

Ну а теперь давайте рассмотрим классический пример (из моего личного) архива, как эта фундаментальная формула реализуется на практике.

Как увеличить продажи с нуля до 7 миллионов

Дело было совсем недавно. Компания N решила запустить новое направление. Розничный сегмент, средний чек около 50000 рублей.

Они обратились ко мне за шеф консалтингом, дабы я прозондировал нишу и в случае перспективного прогноза организовал старт этому проекту. Мы подписали договор на три месяца.

Как уже говорилось ранее, всё начинается с трафика и прежде чем стартовать нужно проверить, а есть ли спрос. Спрос разумнее проверять в том источнике трафика, к которому вы в последствии планируете подключаться.

Я всегда начинаю запуски с помощью контекстной рекламы и этому есть весомое объяснение (но сейчас не об этом). При помощи «Вордстата» я выяснил, что спрос на продукцию присутствует.

Далее был проведён небольшой экономический расчёт на предмет баланса между ценой привлечения клиента и прибылью продукта. Дело в том, что цена привлечения клиента должна быть меньше (и чем меньше, тем лучше) прибыли от продажи продукта этому клиенту. Здесь тоже всё сходилось и внушало надежду.

Экономика сходится, можно приступать к запуску.

Давайте еще раз взглянем на формулу:

Как увеличить продажи-1-1

Обратите внимание, у формулы есть разделение на две части 1 и 2.

По мне так это деление носит управленческий характер и делит формулу, как собственно и структуру бизнеса на две крупные части: маркетинг и продажи.

Маркетинг отвечает за трафик и количество входящих заявок. В то время как продажи отвечают за конвертацию этих продаж в деньги. Обычно этими
направлениями руководят разные люди. Маркетингом управляет «Руководитель отдела маркетинга» в данном случае его роль исполнял я, а продажами управляет «Руководитель отдела продаж».

Работа должна кипеть по всем фронтам.

Когда я работал над трафиком и посадочными страницами, ребята из отдела продаж активно изучали новый продукт, работали над скриптами и стратегией общения с аудиторией.

Буквально в течении трех дней я собрал несколько связок (трафик + посадочные страницы) и мы начали получать первые заявки. В этот момент очень важно активно «слушать» обратную связь (от отдела продаж) по качеству заявок и корректировать систему «на лету».

В нашем случае было сделано несколько корректировок для улучшения качества заявок и на выходе мы стали получать довольно приличные обращения.

После того, как стартовые связки доведены до ума и показывают хорошую конверсию, можно переходить к расширению. Если речь идёт про один продукт, то в первую очередь необходимо увеличивать количество источников трафика.

Так и было сделано, к середине второго месяца мы помимо всех (подходящих) возможностей Яндекс Директа, подключили Гугл Эдс, Фейсбук,
Инстаграмм и Вконтакте. Остальные полтора месяца я допиливал конверсию по
источникам.

В первый месяц, продаж было не особенно много, продали примерно на 700 000 рублей. Однако следует осознавать, что для старта это нормально. Менеджеры еще не адаптировались под новый продукт, еще настроены скрипты и нет устойчивого понимания как общаться с клиентами.

Во второй месяц ситуация улучшилась, продаж уже было на два миллиона с копейками. Ну а в третий месяц мы рванули и вышли на 5 миллионов рублей.

Как увеличить продажи-6

Эпилог

Теория о том как увеличить продажи — это безусловно прекрасно, но теория без практики результат не принесёт. Поэтому поскорее возьмите любой из инструментов продаж и используйте его на благо своего дела.

Автор: Павел Истомин
Комментарии
avatar
ДмитрийДмитрий
9 месяцев назад
Ответить

Это вау! Сразу видно, что Вы практик) Спасибо за хорошую статью!!!

ЕвгенийЕвгений
9 месяцев назад
Ответить

Хочу выразить благодарность за прекрасную статью , все четко и понятно написано , спасибо !

ОлегОлег
9 месяцев назад
Ответить

Как вы думаете есть ли факторы отличающие продажи в России от тех же продаж в Европе и Америке?

МаксимМаксим
8 месяцев назад
Ответить

Статья интересная и позновательная. А что если посмотреть на конкурентов и скопировать их приемы по привлечению трафика?

СергейСергей
8 месяцев назад
Ответить

Книжку Левитаса списали

АннаАнна
8 месяцев назад
Ответить

Как увеличить конверсию рекламных площадок? В смысле, есть ли какие-то инструменты позволяющие понять что именно понравится потенциальному клиенту? Или только метод проб и ошибок?