Pavel Istomin
· Маркетинг

Как продавать в интернете товары – личный опыт

Tret'yakov Pavel Mihajlovich

Сегодня я расскажу вам 101 реально рабочий способ как продавать в интернете товары. Самый лучший способ на мой взгляд это…

Видели такие статьи? Прям куча статей про 5, 10, 50 да сколько угодно способов продавать через интернет. Интересно авторы то сами эти чудо средства используют?

Короче, здесь такого Не будет!

Я просто и понятно расскажу, как эта кухня работает на самом деле, внедримся так сказать в саму суть.

Содержание статьи:

А ты сам то знаешь, как продавать в интернете товары!?

Единственный способ продавать товары в интернете

Что важнее продукт или трафик?

Откуда взять целевой трафик — разбор инструментов

Как увеличить продажи в 5 раз – реальный кейс

А ты сам то знаешь, как продавать в интернете товары?

Вопрос вполне обоснованный, потому что Не нужно рассказывать, то о чем не знаешь. А чтобы знать Не достаточно просто об этом где-то слышать или прочитать!

Нужно постоянно этим заниматься. Вот я и занимаюсь, это моя профессия, я интернет-маркетолог.

Сегодня я расскажу вам кейс, как с помощью интернета, можно увеличить продажи в 5 раз. Сделал я это в компании, в которой работал руководителем отдела маркетинга. При этом руководителем я стал не сразу, вначале работал директологом, затем маркетологом, а затем, за заслуги перед «мини отечеством» меня возвели в ранг руководителя. А до этого я работал маркетологом в рекламном агентстве, а до этого на фрилансе настраивал рекламные кампании, а до этого лет 5 занимался аналитикой продаж.

Короче я фишку секу, можно читать дальше.

Единственный способ продавать товары в интернете

Так вот, нет никаких тысяч способов как продавать через интернет. Способ есть только один, а вот инструментов его реализации действительно множество. Подробно об инструментах я рассказывал тут Инструменты интернет маркетинга.

И единственным способом продавать через интернет, да и вообще всюду, является пересечение трафика (посетителей) с вашим продуктом.

Продажа в интернете

Вот и всё! Других способов нет, по-другому эта «химия» Не работает. Вам нужен продукт и вам нужен трафик. Разумеется, в идеале вам нужен Не просто продукт, а продукт хороший, конкурентный и вам нужен Не просто трафик, вам нужен трафик целевой.

Рассмотрим на примере.

Предположим у вас есть очень хороший продукт, если у вас продукт плохой, то даже Не читайте дальше.

Так вот у вас хороший продукт, например, очень вкусные пирожки. Такие вкусные что все друзья и знакомые получают гастрономический оргазм, когда их едят. Все предвещают вам, что ваши пирожки, будут разлетаться как горячие пирожки.

Короче продукт огонь. Вы вместе с бабушкой, мамой и женой, напекли их целую кучу, положили в котомку и пошли продавать. Но поскольку вы очень стеснительный, то вы пошли продавать пирожки на пустырь. А на пустыре никого нет, трафика ноль. Вы постояли постояли и пошли домой.

Пришли вы домой, пирожки поели и думаете, да фигня это всё, нужно в интернет идти и товар нужен другой. Ну и как все решили всякой китайской фигней торговать. Закупили так немножко «фигни», слепили сайт и сидите ждёте. День ждёте, два ждёте, три ждёте и ничего не происходит.

А не происходит потому, что на сайте нет посетителей, т.е. трафика ровно ноль.

Что важнее продукт или трафик

Выше мы выяснили что для продаж трафик нужен, если некому продавать, то и продаж не будет. Но как вы думаете, что важнее трафик или продукт?

В общем случае, без экстремумов, одинаково нужны и трафик и продукт. Причем повторюсь! Потому что это важно!

Трафик должен быть целевой! А продукт должен быть качественный и качественно представлен!

Если вы вегетарианцам начнёте продавать мясо, даже если их будет очень много, то бизнес будет идти слабо!

Но всё-таки, если довести до экстремумов, давайте проверим кто же выиграет трафик или продукт.

Берем трафик, снижаем его до нуля, при этом качество продукта повышаем до максимума – очевидно продаж не будет.

Берем трафик повышаем его до бесконечности и продаём реальные фекалии, т.е. настоящие прям фекалии.

Думаете продаж Не будет, а вот и будут, более того они есть, это реальный кейс, как человек продаёт свои фекалии в баночках и покупают! Есть девушка, которая продает воду, которой она омывала у себя «одно» место, есть еще и другие не менее отвратные и реальные примеры, свидетельствующие что трафик, рулит.

«Почему это работает» — возмущенно спросите вы. Дело в том, что, когда трафика слишком много, внутри него есть достаточное количество «фриков» для того чтобы покупать подобные … материи.

Итак давайте подытожим. Для того, чтобы продавать в интернете товары, вам нужно следующее.

— Хороший товар и площадка где он представлен (например сайт). При этом всё это должно быть подано грамотно с точки зрения маркетинга.

— Трафик (целевой трафик) в достаточном количестве.

Откуда взять целевой трафик — инструменты

Вот и подобрались к одному из очень важных вопросов – «а откуда достать этот самый трафик и как это сделать!?»

Для начала вам нужно понимать, что трафик бывает платный и бесплатный.

Платный трафик  — быстрый и гибкий в настройках.

Бесплатный трафик — медленный и более тяжелый в настройках.

Что значит настройка трафика?

Настроить трафик — это значит суметь из общей массы всех посетителей интернета, отсеять тех, кому интересен именно ваш продукт. Причем получить таких людей нужно в достаточном количестве.

Платный трафик настраивается легче и гораздо быстрее бесплатного, потому что для настройки платного разработаны целые рекламные системы, о которых я собственно и рассказываю в этом блоге.

Перечислю самые популярные, при этом перечислю я их в той последовательности, в которой я их обычно использую:

  • Яндекс Директ
  • Гугл Адс
  • Фейсбук (Инстаграм)
  • Вконтакте
  • Одноклассники

Разумеется, со всем этим нужно уметь работать, поэтому люди посвящают этим система не один год жизни, но итоговый результат обычно радует. Вы сможете извлекать сколь угодно много трафика, практически для любой ниши. За это правда нужно платить, но в умелых руках всё окупается.

Бесплатный трафик настраивается гораздо дольше и тяжелее.

Источники бесплатного трафика

  • SEO (если у вас хороший сайт, сделанный по всем правилам и он нравиться людям и поисковикам, то вы можете получать на него бесплатный, органический трафик из поисковых систем, например Яндекса и Гугла)
  • Канал на Ютубе
  • Страницы в соц. сетях

Вообще главным генератором бесплатного трафика является уникальный и интересный контент. Буквально каждый день вам нужно будет производить на свет качественный контент. Если это блог – то это статьи, если это соц. сети – то это посты, если это Ютуб – то это видеоролики. И делать это нужно регулярно, грамотно, качественно, и чтобы нравилось людям.

Здесь лучшей формулой опять же является системный подход. Если у вас есть продукт, в первую очередь его нужно качественно упаковать, затем пустить на него максимально горячий платный трафик и оттестировать ваше предложение, затем работать над расширением платного трафика и параллельно с этим начинать работать над бесплатными источниками.

Как увеличить продажи в 5 раз

А сейчас, как и обещал расскажу, как увеличить продажи в 5 раз в интернете. И речь идёт Не о цифрах как увеличить с 20 тысяч до 100 тысяч. Речь пойдет о том, как увеличить с 20 миллионов до 100 миллионов.

Сразу скажу, что это было сделано с помощью платного трафика. Источники Яндекс Директ и Гугл Адс. Помимо источников трафика было использовано более 50 посадочных страниц.

Но по сути это была старая добрая связка трафик + лендинг, просто трафика было много и лендингов тоже.

В работе с трафиком есть фундаментальный принцип – релевантность.

Если вы торгуете фруктами, например, апельсинами, яблоками, грушами и мандаринами. То согласно принципу релевантности у вас должно быть 4 объявления для каждого из фруктов и соответственно 4 посадочные страницы для каждого из них.

Принцип релевантности

Этот принцип известен каждому хорошему маркетологу. И я мог бы вам сказать, что весь секрет в том, что нужно качественно настроить трафик, сделать качественные страницы, нанять хороших продажников чтобы обрабатывать заявки и это будет правдой.

Но рост в 5 раз за два года, причём речь идёт о миллионах, по-моему, я упускаю что-то важное.

Так и есть, выше я упустил крайне важный момент, для взрывного, быстрого роста нужен ресурс, а этот кейс интересен тем, что использовались только внутренние ресурсы.

И вот тут мы подходим к самому интересному, к стратегии Quick launch.

Для начала, согласно этой стратегии, нужно максимально высвободить существующий ресурс, чтобы перенаправить его в рост. И я его высвободил, я перенастроив старые рекламные кампании, сумел высвободить около 150 000 рублей ежемесячно.

Но высвободить ресурсы это еще пол дела, нужно их грамотно направить.

Чтобы разобраться как работает Quick launch нужно понимать, что у каждого товара есть свой жизненный цикл, который можно изобразить с помощью S — кривой

S кривая

Горизонтальная ось t – обозначает время

Вертикальная ось P – обозначает деньги

Кривая поделена на отрезки

Отрезок 0-1 это этап подготовки к запуску продукта

Отрезок 1-2 это этап запуска и бурного роста

Отрезок 2-3 это этап замедления роста или этап стабильного долгого и медленного роста

Отрезок 3-4 это этап старения и умирания продукта

В зависимости от актуальности (твёрдости) продукта его этап старения может быть больше или меньше. Так у ВАУ товаров, например, спинеров этот этап был очень короткий, а допустим у цемента он будет очень длинным.

Если брать обычные товары, то этот график выглядит примерно вот так

S кривая цемента

Глядя на график Не сложно понять что максимальный «выхлоп» мы получаем на отрезке 1-2, причём с минимальными усилиями, а дальше, если применять те же усилия то график пойдёт вниз. Дальше применяя все больше усилий, взрывного роста мы не получим, мы получим медленный стабильный рост.

Так происходит не только с продуктом, так происходит, например, и с вашим телом.

Если вы, когда ни будь худели, то знаете, что в первую неделю активной диеты жир начинает уходить очень быстро, а потом процесс резко замедляется.

Так вот когда я пришёл в компанию, ребята занимались по сути только одним продуктом, допустим кирпичом оптом. Занимались они им уже два или три года и уже давным давно вышли на отрезок 2-3.

Я понимал, что в рамках той рекламной системы которую они используют (а они тогда использовали только Яндекс Директ) они уже давно достигли пика в 80% трафика.

Да теперь, применительно к рекламным системам будем считать, что вертикальная ось — это ось заявок, лидов (которые зависят от трафика).

Но по сути заявки = деньги, с небольшими коэффициентами.

Так вот я понимал, что в Директе по данному продукту они уже вышли на 80% объема получаемого трафика, а значит и заявок. Так же я понимал, для того чтобы получить оставшиеся 20% мне нужно потратить очень много времени и сил.

Кроме того, запомните общее правило, чем больше семантика, а именно увеличением семантики в данном случае мы достигаем увеличение трафика, тем дороже выходит заявка.

Можно конечно пойти этим путём и еще несколько лет допиливать семантику, чтобы забрать все объемы, но нам нужен быстрый рост.

Как это сделать?

Элементарно коллеги, во-первых, нужно высвободить ресурс для этого роста.

Далее перенаправить этот ресурс в два русла.

Первое русло – новые рекламные системы

S кривая источников трафика

Смотрите, если мы продолжим жить в рамках одного продукта и одной рекламной системы, то через год (цифры условные) мы придём в точку Б и увеличим количество заявок на +5

Но если мы поступим хитрее и в точке, которой мы сейчас находимся, запустим для этого продукта новые рекламные каналы, то в зависимости от емкости этих каналов мы получим взрывной прирост количества заявок. Буквально через месяц можно получить рост +15 заявок.

Второе русло – новые продукты

На самом деле, в строительной нише продуктов достаточно чтобы запускать их хоть каждую неделю, но распыляться тоже не стоит, нужно выбрать самые жирные.

Я так и поступил, выбрал еще пяток «жирных» продуктов и начал их запускать.

На графике эту картину можно представить вот так

S кривые нескольких продуктов

Т.е. через полгода работы по стратегии Quick launch мне удалось выйти уже на 40 заявок в день, при этом используя только высвободившийся ресурс.

Наиболее внимательные могут задать вопрос, почему такое количество заявок уже было через полгода, а рост продаж в 5 раз произошёл аж через два года.

Вопрос правильный.

Отвечаю, заявки — это еще не продажи, заявки — это лишь сырье, которое нужно научиться обрабатывать, а это уже отдельная большая история и наука.

Ну чтож коллеги, я надеюсь мне удалось раскрыть именно суть вопроса как продавать в интернете товары, а инструментами вы при желании овладеете легко. Если у вас есть вопросы по данному материалу обязательно задавайте их в комментариях.

Автор: Павел Истомин
Комментарии
avatar