Pavel Istomin
· Маркетинг

Как найти клиентов — реальные способы с примерами

Sherlock Holmes

Как найти клиентов — сегодня я отвечу на этот вопрос Не в виде перечисления 100500 способов, которыми вы всё равно никогда не воспользуетесь.

Я просто покажу реально рабочий алгоритм, следуя которому (при должном усердии) каждый из вас (независимо от вида бизнеса) сможет найти клиентов.

Поиск клиентов — это задача. У любой задачи есть исходные данные:

  1. Мы будем искать клиентов современными, но простыми способами, которые легко сможет повторить каждый.
  2. В основном, мы будем искать клиентов «быстрыми» методами. Однако, я расскажу и про очень важные способы на запуск которых требуется время.

Терминология

Глобально, все бизнесы можно разделить на «геозависимые» и «геоНезависисые».

«Геозависимые» — это такие бизнесы, которые жёстко привязаны к определённой локации.

Например:

  1. Салоны красоты и парикмахерские
  2. «Классические» магазины продуктов питания
  3. Клиники и стоматологии
  4. Кафе и рестораны

В общем, любое заведение куда нужно приехать или прийти для того чтобы купить продукт.

«ГеоНезависисые» — это бизнесы неограниченные локациями. Потенциально они могут вести «свои дела» по всему миру.

Чтобы «поймать» клиента нужно хорошо понимать три вещи:

  1. Где он обитает и какими тропами ходит (трафик)
  2. Чем он «питается» и как это сделать вкуснее (продукт)
  3. Какую наживку использовать («упаковка» продукта)

Всё начинается с трафика. Трафик — это люди, но это не просто люди, а целевая аудитория. Другими словами, «трафик» — это потенциальные клиенты.

Так же под трафиком можно понимать места скопления целевой аудитории.

Трафик бывает платный и бесплатный. Обычно платный трафик добывается быстро, а бесплатный медленно.

Продукт — это товар или услуга.

«Упаковка» продукта — это все грани оформления продукта, начиная от дизайна сайта и магазина, заканчивая причёской продавца.

Клиенты «ловятся» когда трафик взаимодействует с продуктом через упаковку.

Как найти клиентов геозависимым бизнесам

Парикмахерская — это классический пример геозависимого бизнеса. Поэтому примером послужит именно цирюльня.

Остальные геозависимые не переживайте и не расстраивайтесь! Алгоритм подходит для любого бизнеса «привязанного» к локации.

Как найти клиентов -1

В центре этих кругов я изобразил самую обычную цирюльню. Задача привлечь в заведение как можно больше клиентов.

Обратите внимание, что на рисунке показаны два вида трафика, трафик №1 и трафик №2.

Трафик №1 — это люди, которые постоянно обитают «в шаговой» доступности от локации. Они могут жить или работать совсем близко с цирюльней.

Первейшая задача любого геозависимого бизнеса это дать знать о себе трафику №1. Вы должны стать «видимыми» для всех кто обитает поблизости.

Трафик №2 — это люди, которые находятся относительно далеко от локации, но в разумных пределах, для того чтобы при желании посетить вашу точку. В большинстве случаев трафик №2 ограничивается пределами города.

Трафик №2 сложнее «притянуть» к локации, однако объём второго трафика гораздо больше первого.

Как найти клиентов «первого круга»

Люди, которые находятся «в шаговой доступности» от парикмахерской, более охотно придут именно в неё, чем в ту которая на несколько метров дальше.

Первоочередная задача — это просто оповестить всех в округе о своём присутствии.

Шаг №1. Настраиваем гиперлокальный таргетинг

Страшное словосочетание, однако на самом деле здесь нет ничего сложного. В вашей власти, сделать так, чтобы люди (которые постоянно находятся рядом) в своих гаджетах видели рекламу вашего заведения.

Находится человек дома или на работе не важно, главное, чтобы он был в интернете. Тут то его и «сцапает» заманчивая реклама цирюльни напротив. Он ведь и не знал, что тут такое чудо под боком, всю жизнь стригся за три девять земель, а тут такой подарок:

как найти клиентов - 1

Настраивается гиперлокальный таргетинг элементарно в любой рекламной системе. Идеально конечно настроить его повсюду, однако на старте лучше не распыляться и начать, например, с РСЯ в Яндекс Директе.

Здесь просто нужно выделить сегмент на карте и настроить на него показ объявлений:

как найти клиентов - 2

Шаг 2. Регистрируем свою компанию во всех интерактивных картах

Ну можете не во всех, но в самых популярных обязательно:

  • Яндекс и Гугл карты
  • Яндекс навигатор
  • 2 Gis

Это мероприятие позволит парикмахерской быть видимой для тех, кто её ищет в интернете на карте. А таких ребят и девчат, поверьте очень много.

Шаг №3. Делаем яркую и большую вывеску

Весьма логичный и очевидный шаг, однако многие, очень многие организации настолько «стеснительные», что даже приблизительно зная где они находятся их тяжело найти.

Делайте настолько яркую и настолько большую вывеску, насколько это позволительно.

Поставьте яркий стенд, включите аудиоповещение. Сделайте всё, чтобы в радиусе от 10 до 50 метров вашу локацию было невозможно не заметить.

Шаг 4. Улучшаем продукт

Дело в том и вы, наверное, об этом догадываетесь, что существует конкуренция. Цирюльня, которую мы рекламируем не единственная на районе и одна из тысяч в городе.

Привлечь клиента это только пол дела, но вот сделать так чтобы он приходил вновь в вновь (а на этом чаще всего и зарабатывают локальные заведения) это уже другой вопрос.

Считайте сами, вы потратили на привлечение клиента, например, 300 рублей (это я совсем маленькую цифру взял) и подстригли его на 300. В следующий раз он не пришёл! Какой заработок?

А если сделать так, что он не только будет ходить к вам «до конца своих дней», но и еще пару тройку друзей прихватит, то тут уже получается совсем другая математика.

«Ну и как же так сделать?!» — спросят цирюльники.

«Постоянно улучшать качество продукта, до тех пор, пока он не станет №1 в этом сегменте» — отвечу я.

Вот несколько советов для парикмахерских. Начинать разумеется нужно с малого:

  • Ухоженные, не воняющие куревом парикмахеры
  • Идеальная чистота
  • Сменный набор инструментов для стрижки. Не обязательно новый, но идеально чистый, который будет доставаться из отдельного пакета. Представьте реакцию посетителя, когда перед ним не просто (в лучшем случае) помоют инструменты, а достанут из пакета, идеально чистый набор (ножницы, расчёска и т.д.)

Сделайте честный аудит своего заведения, выпишете все минусы которые обязательно нужно устранить. Посмотрите на конкурентов, возьмите их плюсы. Составьте план по улучшению продукта и совершенствуйтесь.

Шаг 5. Работаем над упаковкой

Вот тут (для тех, кто не совсем в теме) прям очень важно понимать, что реклама в интернете, работает не совсем так, как в газете или на вывеске.

Когда человек кликает по вашей рекламе, он попадает на сайт. На этом сайте он подробно (а иногда и не очень) изучает предложение и компанию и уж затем решает звонить или звонить, записываться на стрижку или нет.

Сайт — это «представительство» в интернете. Сейчас мало кто бродит по улице расспрашивая прохожих где находится то или иное заведение. Сейчас поиски начинаются с интернета.

Люди из первого круга могут пойти к вам, только потому что вы находитесь близко, но вот публика из второго круга, никогда не посетит вас без веской причины.

И эта веская причина, обычно обозначается на сайте и называется лид магнит (бесплатный первый шаг).

Если люди из второго круга перейдут к вам на сайт и увидят, что у вас интересное и достойное заведение (хороший продукт) и при этом есть «вкусный» лид магнит, например бесплатная первая стрижка, то их мотивация преодолеть несколько километров существенно увеличится.

Сайты для первого круга и второго круга должны немножечко отличаться акцентами.

Для трафика №1, в первую очередь акцент нужно сделать на том, что вы близко, а затем рассказывать про другие «плюшки»

Для трафика №2 всё ровно наоборот, разговор нужно начинать с «плюшек».

Как найти клиентов «второго» круга

Основная проблема людей из второго круга — это расстояние. Зачем скажите мне на милость, кому-то ехать из «далека» к вам в парикмахерскую, если возле его дома таких с десяток.

Для подобного путешествия должна быть веская причина.

Причина в первую очередь заключается в продукте. Упаковка лишь усиливает продукт.

Если бы мне сказали или я узнал (при помощи рекламы), что в городе есть парикмахерская где хорошо стригут, проводят консультации по подбору стрижки (у них есть приложение, в которое загружается фотография и можно посмотреть, как будет выглядеть та или иная стрижка), да еще и меняют инструменты для каждого посетителя.

Я бы как минимум заинтересовался. Ну а после предложения бесплатной первой стрижки не устоял бы точно.

Это я к тому, что, если у вас обычный, посредственный продукт, каких сотни в городе, к вам из далека не поедут. Поэтому прежде чем оповещать о своём присутствии трафик №2 поработайте над продуктом.

Если же у вас действительно прекрасный продукт, ради которого стоит сорваться и потратить на дорогу два часа жизни, то можете смело пользоваться следующим алгоритмом.

Шаг 1. Упаковка

Сделайте (или доработайте) сайт, чтобы он соответствовал продукту. Повторюсь еще раз, люди заочно судят о вашем заведении по впечатлению от сайта. И это самое впечатление напрямую влияет «польётся» в цирюльню трафик или нет.

Шаг 2. Платный трафик

Ну разумеется, чтобы трафик полился его нужно «включить». В данном случае разумнее начинать с контекстной рекламы, настроившись на примерно вот такие запросы:

  • номер телефона парикмахерской
  • салон красоты парикмахерская + ваш город
  • парикмахерская цены + ваш город

Если сами не рискуете подбирать запросы, то любой +/- нормальный директолог это сделает довольно быстро.

Шаг 3. SMM и SEO

Поскольку бизнес всё-таки локальный то огромного трафика от SMM и SEO чаще всего ожидать не приходится. Поэтому к данному пункту я бы рекомендовал переходить тогда, когда по всем остальным уже делать нечего.

Нужно понимать, что SMM это микроблоггинг, а SEO подразумевает ведение полноценного блога (примерно такого на котором вы сейчас находитесь).

Это постоянная работа над генерацией и публикацией контента, да не просто контента, а такого который будет интересен аудитории.

Главный плюс это повышении лояльности и расширение аудитории. Например, можно использовать следующую механику — при вступлении в группу, человек становится участником вашего «клуба» и у него тут же образуется постоянная скидка в 5%.

Демонстрация счастливых клиентов, экскурс в рабочие будни мастеров, интересные истории из кулуаров, всё это однозначно повысит доверие к вашему бренду (да да у парикмахерской должен быть бренд) и повлияет (в лучшую сторону) на плотность клиентского потока.

Шаг 4. Сверхзадача

Этот тот пункт, благодаря которому цирюльня может стать известной на всю округу.

В наше время всё происходит очень быстро, сегодня о тебе еще никто не знает, но уже завтра утром ты знаменитость.

Всё дело в СМИ и вирусности интернет пространства. Под СМИ я подразумеваю не только новостные издательства, но и блогеров. А под вирусностью я подразумеваю желание пользователей сети репостнуть что-нибудь эдакое.

И вот вам свежий пример:

Однажды утром, на всем известном переулке города N, начали раздаваться истошные звуки кошачьего характера. Бедный пушистик каким-то непостижим образом забрался на дерево и что есть силы вопил о помощи.

Довольно медленно, но вполне стабильно вокруг формировалась толпа. Первый ряд заняли бабушки, которые своими оханьями гармонично подпевали котейке. В остальных рядах люд был разного калибра, начиная от мамочек с детьми, заканчивая местными алкоголиками.

Все напряженно думали и гадали, как же помочь мяукающему и снять его с дерева. Один из поддатых даже совершил небрежную попытку подвига, но притяжение оказалось сильнее чем его тяга к героизму и он, исполнив нелепый кульбит плюхнулся на траву.

Разумеется, такое забавное происшествие нельзя было не снять на камеру, что и сделали многие зеваки.

Прошло еще некоторое время и стало казаться, что бедному мохнатому малышу уже никто не поможет, как вдруг из соседней парикмахерской (точнее барбершопа), вышел приятной наружности молодой человек атлетического телосложения и буквально в несколько отточенных движений добрался до мурлыки и снял его с дерева.

Публика рукоплескала. Котейка был спасен, накормлен и наречен Барбером. Он еще некоторое время жил прямо в салоне, где весьма забавлял гостей, пока один из парикмахеров не приютил его у себя дома.

О героическом подвиге парикмахера был выложен не один ролик в Ютуб, а множество СМИ затерли эту новость до дыр.

Слух о цирюльне с котом Барбером облетел не только весь город, но и распространился в масштабах страны.

Так уж мы устроены — любим котиков и героев.

Не пытайтесь искать в интернете эту новость (хотя на самом деле спасение котиков набирает ого го го). Это был лишь пример вирусного маркетинга, который я набросал за несколько минут, как говориться «на коленке».

Ваша сверхзадача, время от времени устраивать такой перформанс для своих заведений. Поверьте, вы без труда сможете нагенерировать много годных идей, если зададите мыслям верное направление.

Вот несколько пунктов для активации идей:

  • геройство (ну вы уже поняли)
  • скандал (скандалы очень сильно привлекают внимание, но использовать их нужно аккуратно)
  • необычный товар/услуга (стрижка которую не делает больше никто)
  • обнаженка (модели в бикини делают стрижку)
  • рекорд (самое большое количество стрижек за день)

Друзья, признаться честно мы обсудили больше чем просто базовый набор методов для увеличения клиентов, мы обсудили «просто» бронебойный комплект от которого клиенту будет не скрыться. Теперь остаётся только делать.

По геозависымым у меня всё (на сегодня), переходим к геоНезависимым.

Как найти клиентов геоНезависимым бизнесам

У геоНезависимых бизнесов нет никаких ближних и дальних кругов, есть один большой, огромный океан трафика из которого нужно научиться черпать клиентов.

Всё что было сказано ранее про продукт и упаковку с той же силой относится и к бизнесам, не зависящим от локации.

Так же в силе остаётся и то, что мы будем изучать (преимущественно) быстрые и современные методы.

Шаг 1. Представительство в интернете

Да, да, звучит банально, но для того чтобы раскинуть свои бизнес щупальца на большие расстояния нужно быть в интернете.

Нужно, как говориться сделать сайт.

Для удобства повествования я разделю все сайты в мире на две категории:

  • классические интернет магазины (куча товаров, корзина, оплата на сайте)
  • всё остальные сайты

«Всех остальных сайтов» тоже достаточно прилично разновидностей. Однако, для быстрого получения клиентов лучше всего подойдут лендинги.

Причём я рекомендую делать лендинги, которые настроены на получение контактов потенциальных клиентов, а не на моментальную продажу.

Шаг 2. Реклама сайта

Очевидно, что если просто сделать сайт и «выбросить» его в сеть, то он исчезнет в бесконечном омуте всемирной паутины. Сайт нужно рекламировать.

Для интернет-магазинов лучше всего подойдет следующий «рекламный» инструментарий:

  1. Яндекс Маркет
  2. Гугл Мерчант
  3. Смарт баннеры и динамические объявления в Яндекс Директ

Для лендингов, в первую очередь подойдет продвижение в контекстной рекламе по горячим запросам. Например, если вы занимаетесь продажей цемента оптом, то начинать лучше с следующих запросов:

  • цемент оптом
  • цемент от производителя
  • цемент с завода
  • цемент навалом
  • цемент в биг бегах

Во-вторую очередь лендингистам следует пойти в соц сети и настроить там таргетированную рекламу.

Что?

Думаете, через ВК нельзя найти клиентов на покупку цемента оптом?

Поверьте, в соц. сетях есть все и даже те кому нужно что-нибудь оптом.

Просто подумайте кто ваш клиент? Нууу, например, строительные компании или строительные магазины. Думаете их нет ВК или других соц. сетях? Конечно же есть!

Шаг 3. Холодные звонки по-современному

В третью очередь я предложу вам использовать холодные звонки. Но нет, звонить вы сами не будете, для этого есть специально обученные Call — центры.

Они просто возьмут номера телефонов всех доступных, например, строительных магазинов и начнут их телефонно атаковать.

С телефонистами договоритесь про оплату Не за звонки, а за лидов (т.е. за людей которым предложение показалось интересным и у них есть реальная потребность).

Шаг 4. SEO

Платный трафик — это замечательно, ну а бесплатный еще лучше.

Кем бы вы ни были, вам нужно вести блог (обязательно). В блоге вы должны писать статьи под информационные запросы, которые интересуют потенциальных клиентов.

В перспективе, каждая информационная статья — это приток бесплатного трафика в бизнес.

Но блог — это не просто бесплатный трафик это развитие личного бренда и увеличение лояльности публики.

Эпилог

Вот такая получилась скромненькая статья на тему «Как найти клиентов». Публикация хоть и объёмная, но это далеко не всё что у меня есть полезного по этой теме.

Хотите знать всё, ну или почти всё, тогда забирайте мою книгу «Как собрать генератор постоянных клиентов»:

Автор: Павел Истомин
Комментарии
avatar
ЕвгенияЕвгения
8 месяцев назад
Ответить

Добрый день! А как Вы считаете, есть ли смысл разместить лендинг во Вконтакте на оптовую продажу канцелярии, мелких подарков, если сайт развиваем, а вот группу ВК практически не ведем?

Елена П.Елена П.
8 месяцев назад
Ответить

А если мы всегда будем предлагать трафику-2 у геозависимого бизнеса «плюшки», не получится ли так что это будут «одноразовые» клиенты, любители халявы?

ЕвгенийЕвгений
8 месяцев назад
Ответить

Добрый день, а для регионального бизнеса возможно ли один вариант только исопльзовать?

АлександраАлександра
8 месяцев назад
Ответить

Павел Ваша статья богата полезной информацией. Мне бы хотелось уточнить один вопрос, как продвигать свой интернет сайт в Яндексе, чтобы он постоянно находился на первых местах в списке? Много ли для этого нужно приложить усилий, и насколько часто это нужно делать, чтобы он был первый?

ЕвгенияЕвгения
8 месяцев назад
Ответить

Обязательно заводить абсолютно во всех соц.сетях свой бизнес?

РузитаРузита
8 месяцев назад
Ответить

Добрый день Павел! У меня возник вопрос: геозависимый бизнес- нейлсалон, ведётся только страница Инстаграм, нужно ли ещё вести страницу в ВК?

РузитаРузита
8 месяцев назад
Ответить

Павел, очень полезная статья, много нужной информации. Как вы считаете стоит ли заниматься привлечением трафик 2 в очень маленьком городке? И есть ли он?

БорисБорис
8 месяцев назад
Ответить

Павел, большое спасибо за статью.

Скажите, почему при генерации клиентов «первого круга» большая, заметная вывеска это 3-й шаг, а не 1-й?

Ведь если первым делом сделать именно вывеску, то первоначальный трафик, рассчитанный на «близких» клиентов, фактически уже будет запущен и пока он начнёт по-немногу генерить этих клиентов, можно уже заниматься продвижением продукта именно на картах. Так не быстрее дело пойдёт?

Ведь в поиске, например, магазина продуктов, я сначала выхожу из дома, оглядываюсь по сторонам и если не нахожу рядом его, тогда уже захожу в карты.

МаксимМаксим
8 месяцев назад
Ответить

Как быть с услугами транспортной компании, какой есть способ для лидогенерации?

МаксимМаксим
8 месяцев назад
Ответить

Знакомая работает в большой сетевой организации, потенциальных клиентов раздают руководителям регионов по очереди. Но не говорят как. Какие здесь могут быть способы, помимо контекстной рекламы?

АлександрАлександр
8 месяцев назад
Ответить

Отличная статья , буду читать вашу книгу !

ИринаИрина
8 месяцев назад
Ответить

Спасибо за рекомендации! Приятно, что все самые актуальные способы собраны в одной статье. И спасибо за книгу, будем учиться

ДмитрийДмитрий
8 месяцев назад
Ответить

Павел, добрый день! Если взять геозависимый бизнес, на базе Вашего примера парикмахерской, то не могли бы Вы дать оценку эффективности внедрения анкеты обратной связи или системы лояльности с целью получения обратной связи от потребителей и улучшению продукта? Приходилось ли Вам внедрять что-то подобное и как бы Вы порекомендовали наиболее эффективно это делать?

АннаАнна
8 месяцев назад
Ответить

Доброго дня. Есть пара вопросов. Был опыт привлечения к продажам колл-центров с оплатой за лиды. В итоге оказалось, что 2/3 лидов и не лиды вовсе — знаете, многие просто машинально предлагают отправить КП в надежде что от них отстанут, а колл-центры оказываются не заинтересованы в реальном отсеивании незаинтересованных клиентов.

А теперь вопрос: как выбрать то — оплачивать за лиды и тратить потом своё драгоценное время на холодную по сути базу или платить всё же за контакт и получать реально заинтересованных клиентов? 🙂

ИринаИрина
4 месяцев назад
Ответить

Спасибо за статью! Очень информативно!