Pavel Istomin
· Маркетинг

Как начать бизнес с нуля без денег – история успеха

Feodor Ingvar Kamprad

Коллеги, сегодня мы поговорим о том, как начать бизнес с нуля без денег и сделать это правильно. Мы рассмотрим этот вопрос с двух сторон. С одной стороны, я расскажу успешную историю, а с другой я расскажу историю полного провала.

Эти истории я наблюдал лично, поэтому мы сможем их достаточно точно разобрать и понять основные причины провалов и успехов.

Содержание статьи:

Как точно Не нужно начинать бизнес с нуля – история провала

Две самые страшные ошибки новичков

Как начать бизнес с нуля без денег – история успеха

Если Не хотите прогореть – используйте технологию MVP

Как точно Не нужно начинать бизнес с нуля

Начнём с истории полнейшего провала.

На самом деле эта история довольно типична и на мой взгляд большинство стартапов в мире, «проваливаются» примерно по такой же печальной схеме.

Всё начинается очень радужно, человек или небольшая команда загорается идеей и начинает энергично действовать. Таким же энергичным образом и начал своё дело герой моего повествования.

Нашего предпринимателя зовут Глеб. Глеб довольно умный парень, закончил с отличием строительный институт. Вырос Глеб в обеспеченной интеллигентной семье.

После ВУЗа ему предложили престижную работу в городской администрации, но Глеб отказался. Глеб горел идеей выпустить свой продукт. На самом деле продукт действительно интересный – это инновационный строительный материал.

Глеб считал, что этот материал вызовет БУМ на строительном рынке и просто «взорвёт» его. Он действительно гордился своим продуктом. Этот материал — это его личная и запатентованная разработка.

Для того что бы производить этот продукт по приемлемой цене, нужно закупить нехилую партию сырья. Ну вы в курсе – оптом дешевле.

Чтобы продукт был наивысшего качества – нужно закупить дорогое оборудование.

Ну и чтобы это всё дело разместить, нужно много места под крышей – например огромный ангар.

Глеб занимает (большую на мой взгляд сумму) около трех миллионов, на которые он закупает оборудование, сырье, небольшую часть отдаёт за аренду. Три миллиона растворились очень быстро, у Глеба на руках осталось немного денег для того чтобы закрыть еще несколько месяцев аренды.

После закупки оборудования, нужно наладить (настроить) производственную линию. Этим Глеб активно занимается еще месяц.

И вот ура, всё готово к выпуску продукции, можно начинать продавать.

Но есть проблема, очередь из желающих купить продукт почему-то не выстраивается. Глеб то и дело выглядывает за ворота своей территории, но машины лишь проезжают мимо.

И здесь Глеб понимает, наверно нужна реклама, но вот проблема, денег на рекламу нет, они все потрачены в производство и отложены на аренду (осталось всего на два месяца).

Глеб начинает метаться, то пытается создать сайт и даже делает его (но сайт без посетителей продажи принести Не может, а за посетителей нужно платить). То звонит всем своим друзьям и знакомым, то периодически в холодную обзванивает различных строителей.

Продукт действительно хороший, но он новый для рынка, нужно обучать людей работе с ним. Поэтому строители очень неохотно, начинают пробовать маленькие партии.

Глеб понимает, что эти крохи его Не спасут. Он пытается подключить старые связи, выходит на «больших» людей, но там тоже не всё так быстро и просто. А времени остаётся очень мало.

От нервного напряжения у него начинает с огромной скоростью садиться здоровье. Он становится угрюмым и порой даже агрессивным. Он начинает вступать в конфликты со своими родными.

Деньги за аренду закончились полностью, он что-то где-то перезанимает, чтобы продлить агонию, но клиенты так и не приходят.

Его «корабль» утонул. Здоровье и нервная система подорваны, можно сказать, что его личность очень сильно надломилась. Он не выдерживает давления и исчезает.

Я не видел его уже более трёх лет. Он полностью прервал общение с друзьями и практически прервал общение с родственниками. Один общий знакомый, случайно встретил его в магазине и буквально заставил с ним пообщаться. Разговор длился не долго и много информации не дал.

Глеб работает на стройке разнорабочим, практически не общается с семьей (приезжает только на ночлег). По всей видимости он до сих пор Не восстановился.

Типичные и самые страшные ошибки новичков

Действительно парня очень жалко и таких парней в нашей стране огромное количество. Да, что далеко ходить, один из моих первых проектов тоже с треском провалился, правда у меня не было таких больших финансовых обязательств.

Поэтому первое правило стартапа звучит так – никогда Не занимайте деньги и Не берите кредит на свой первый бизнес.

У вас может быть иллюзия, что заёмные деньги вам помогут, но в большинстве случаев, деньги оказывают противоположный эффект. Вы ставите себя в ситуацию, к которой на самом деле не готовы, вы объективно еще не умеете управлять такими деньгами в бизнесе.

Нельзя просто так прийти в зал и с полного нуля пожать от груди 200 кг, вас просто придавит. Начинать нужно с малого, с того что у вас сейчас есть и чем вы действительно привыкли управлять.

Кроме того, очень важно, супер важно понимать, что любой стартап это всего лишь бизнес гипотеза и НИКТО не сможет вам дать гарантию, что эта гипотеза сработает. Никто кроме старого доброго тестирования.

Поэтому второе правило стартапа звучит так — тестируйте свои бизнес гипотезы по технологии MVP и оставайтесь целыми и невредимыми.

Подытожим, две самые большие и «смертельно» опасные ошибки, которые допускают начинающие бизнесмены это

— Использование заёмных или кредитных денег

— Не использование технологии MVP

Ошибки в бизнесе

Как начать бизнес с нуля без денег

Другой мой предприимчивый знакомый Михаил, тоже очень хотел открыть своё дело. Честно говоря, он Не был так образован как Глеб и у него Не было своего инновационного продукта, но у него было неплохой опыт в продажах и он немного понимал в маркетинге.

Он ровно настолько понимал в маркетинге, что осознавал, что нужно найти человека, который в нём действительно разбирается.

Михаил хотел бизнес исключительно для заработка, у него не было каких-то предпочтений, стремлений, высоких идей и собственных разработок. Михаил просто хотел торговать чем-то относительно дорогим и не сложным.

Он озвучил эту идею своему партнёру маркетологу Дмитрию. Они устроили мозговой штурм и накидали несколько десятков разнообразных вариантов.

Внимание! Далее они пошли по нестандартной для многих схеме. Они Не сделали очередную ошибку новичков.

Обычно люди берут получившийся список, очень внимательно, проницательно и с максимально умным видом в него смотрят и через несколько минут медитации, с важным видом заявляют: «Торговать будем этим!».

Ошибка в том, что прежде чем так заявлять нужно понять, а достаточен ли спроса на данный товар. Потому что такой слепой выбор может привести к тому, что вы начнёте торговать товаром которые никому или практически никому Не интересен.

Ребята поступили умнее. Дмитрий, просто пробил весь список в Вордстате и примерно прикинул частотность.

Вордстат это сервис, который показывает, как часто ту или иную фразу вводят в поисковой строке Яндекса.

Таким образом у них из 20 позиций появилась пятерка лидеров. Спрос на продукцию из пятёрки был примерно равным.

Как говориться все товары хороши, но в конце должен остаться только один.

Следующим критерием ранжирования был средний чек. Ребята по каждой позиции начали пробивать цены у конкурентов, в итоге у них появился вот такой список.

Проверка гипотез

Осуществив нехитрые математические операции, можно быстро понять, какой продукт будет приносить больше всего денег в месяц.

Итак, продукт был выбран. Какой же следующий шаг?

Может бежать оформлять фирму, брать кредит, снимать офис/склад, закупать партию и ждать клиентов. Ну спрос же проверили, вроде есть!

Совершенно Не верно!

Если ваша гипотеза экономически сходится на бумажке, другими словами, если расчёты показывают, что это выгодно, то совсем Не факт что это будет выгодно в реальности.

Потому что карта – это Не территория. В реальности «всплывает» множество нюансов. И проверить гипотезу на жизнеспособность можно только протестировав её в реальности.

Причём тестирование нужно проводить с минимальнейшими вложениями.

Еще до старта продаж, вам нужно задуматься (а лучше проконсультироваться с опытными людьми), какой канал продаж у вас будет основным. Или другими словами нужно понять откуда вы будете получать большинство клиентов.

Дело в том, что у каждого канала есть ёмкость – это максимальное количество клиентов за период и что очень важно у каждого канала есть своя «стоимость привлечения клиента».

Какой бы вы не выбрали канал, всегда за клиента придётся платить!

Даже если вы посадили менеджера на холодные звонки, всё равно можно и нужно считать стоимость клиента. Телефония, оклад, аренда места где он сидит и другие накладные на него расходы, разделите на количество клиентов которых он приводит, допустим за месяц – это и будет стоимость привлечения клиента.

В идеале, основной канал должен быть большой ёмкости и с небольшой стоимостью привлечения клиента.

Потому что, если у канала слабая ёмкость, то вы будете получать недостаточное количество клиентов для существования бизнеса.

А если у канала высокая стоимость привлечения клиента, то бизнес может быть вообще не рентабельным. Например, если вы за клиента платите 10 000 рублей и при этом прибыль от клиента тоже 10 000 рублей. По-моему, это не очень выгодный бизнес получается.

Итак, продолжим историю. Ребята и здесь поступили достаточно грамотно, проконсультировались, провели разведку и аналитику и решили начать привлекать клиентов из Яндекс Директ.

В то время Яндекс Директ был Не особенно популярным и предприниматели с осторожностью к нему относились.

Но правда в том, что первый может забрать все сливки или погибнуть.

Дмитрий сделал несколько рекламных кампаний и увидел, что цены за клик более чем приемлемы.

Цена за клик важна потому, что исходя из неё формируется стоимость привлечения клиентов.

Простой пример:

Пример 1

100 человек кликнули, средняя цена за клик = 5 рублей. Из 100 человек 10 оставили свои контакты на сайте и 1 купил. Итого стоимость привлечения клиента = 100*5 = 500 рублей

И в то время такое было реально, да фантастичные времена были. Я сам в строительной нише, в коммерческих, самых горячих запросах, платил 5-10 рублей за клик.

Пример 2 (наши дни)

100 человек кликнули, средняя цена за клик = 50 рублей. Из 100 человек 10 оставили свои контакты на сайте и 1 купил. Итого стоимость привлечения клиента = 100*50 = 5 000 рублей

И если вдруг, с одной продажи вы зарабатываете любую сумму до 5 000 рублей, то ваш бизнес бизнесом не назовёшь.

Но Дмитрий увидел реальные цены за клик, примерно прикинул конверсию сайта и продавца Михаила и получил ориентировочную стоимость привлечения клиента = 1 000 рублей. Что более чем устраивало молодых предпринимателей.

Теперь, когда все расчёты были сделаны, настало время реального тестирования. Настало время проверки гипотезы боем.

И что вы думаете сделали ребята? Нет они Не закупили товар, нет они Не арендовали офис и Нет, они даже Не оформили ИП. Потому что еще рано!

Они поступили разумнее. Они нашли поставщика и сказали ему: «Привет друг, давай мы тебе будем приводить клиентов и получать за это %, будто мы просто продавцы на «удалёнке», работающие только за %»

Поставщик почесал голову, очень удивился людям готовым работать бесплатно, но согласился.

Всю следующую неделю Дмитрий верстал лендинг на платформе, наполняя его картинками ассортимента.

Далее он запустил рекламу в Яндекс Директ и через несколько дней пошли первые звонки, которые обрабатывал Михаил. Еще примерно через неделю была закрытая первая сделка и ребята поняли, что есть реальные основания полагать то, что их гипотеза сработала.

С того момента прошло уже много времени, у ребят всё хорошо, они уже сами производят свой продукт и неплохими темпами продолжают шагать дальше.

Кстати собственное производство они открыли примерно через три года после первой продажи.

Я думаю разницу в подходах вы уловили.

Если Не хотите прогореть – используйте технологию MVP

MVP (minimum viable product) в переводе на русский – это минимально жизнеспособный продукт. Идея этого подхода заключается в том, что перед тем как выпустить на рынок «настоящий» продукт, вы тестируете его минимальную версию.

Суть в том, что мы никогда точно не знаем «выстрелит» ли наш продукт или нет, это действительно очень сложно, практические невозможно предсказать. Поэтому умные люди придумали относиться к любой бизнес идее как к гипотезе. Гипотезе, которую нужно максимально быстро и дешево протестировать.

По сути ребята, возможно даже сами не осознавая, протестировали свою гипотезу именно по MVP. Что было бы если бы их гипотеза Не сработала? Что бы они потеряли?

Всего пару тысяч рублей и немного времени. Я думаю они бы сильно не расстроились и Не теряя время сразу начали бы тестировать другую гипотезу.

Что потерял Глеб? Очень многое!

Упрощенно технология MVP выглядит следующим образом.

Схема технологии MVP

Вначале вы делаете расчёт, основанный на реальных данных, буквально на салфетке. Поразительно, как простой расчёт, который можно сделать в худшем случае за один день, может спасти вас от потери миллионов денег.

Вы должны определить примерный спрос на продукт, понять сколько вы с него сможете зарабатывать, определить стоимость привлечения клиента и проверить рентабельность.

Если все эти параметры «на салфетке» вас устраивают можно переходить дальше.

Если экономика не сходится даже на салфетке, то дальше лучше Не лезть, в реальности будет гораздо хуже.

Итак, если экономика сошлась, нужно начать проводить тестирование «боем».

Нужно «упаковать» продукт и начать его продавать.

Если он продаётся, то всё замечательно, если нет, анализируйте почему, исправляйте, если снова не работает и явную причину выявить невозможно – тестируйте новую гипотезу.

Если бы Глеб использовал MVP

В этом случае, возможно уже на старте он бы понял, что на его продукт практически нет спроса и сразу бы осознал, что лучше Не вкладывать миллионы в это дело, поскольку оно высокорисковое.

Постулат. Продвижение любого нового продукта на рынок — это всегда очень тяжелое и высокорисковое дело.

«Ну и что же делать?! Не выводить, что ли новые продукты на рынок?» — спросите вы.

«Если у вас нет большого запаса прочности, энтузиазма и сил, то лучше воздержаться» — отвечу я.

Если вы всё-таки решились, то MVP вам в помощь.

Глебу нужно было просто создать качественную презентацию своего продукта (упаковка). Сделать лендинг и протестировать реальный интерес.

С презентацией он мог бы поездить по своей целевой аудитории, например, строительным организациям. А на лендинг он бы мог дать рекламу настроившись на известные аналоги.

И вот только тогда, когда бы он получил достаточно обратной связи от целевой аудитории, он уже смог бы сделать адекватные выводы.

Если аудитория категорически говорит нет и никому вообще не интересен этот продукт, то что поделать, значит общество еще Не готово к такому открытию.

Если же люди начинают проявлять реальный интерес, то и тут еще рано сразу бежать, и открывать целый завод. В этом случае, можно либо самому потихоньку делать продукт у себя в гараже или в гараже у друга и постепенно расширяться. Либо обратиться к тем, у кого уже задействовано подобное оборудование и делать свой продукт в нерабочее для «основного» предприятия время оплачивая лишь часы работы оборудования.

Таким образом, согласно MVP нужно наращивать мощности под реальные потребности.

Эпилог

Коллеги, я надеюсь, теперь вы понимаете, что единственным правильным ответом на вопрос: «Как начать бизнес с нуля без денег?» Является использование MVP технологии. А еще больше я надеюсь, что эта информация Не даст угодить начинающим предпринимателям в денежную яму!

Автор: Павел Истомин
Комментарии
avatar
· Маркетинг

Способы продвижения сайта – подробная инструкция

Aleksandr Fyodorovich Mozhajskiĭ

Читать