Клиент — сеть медицинских клиник в Москве. Направление – Пластическая хирургия.
Особенности кейса.
В целом рынок контекстной рекламы Москвы самый перегретый в России. Ставки тут настолько раскалённые что можно обжечься даже на расстоянии. В среднем (если хочется стабильно держаться в спецразмещении) придется платить за клик трехзначные цифры.
Казалось бы есть спасительная РСЯ, но и тут вас ждет сюрприз. Поскольку мы имеем дело с медицинской тематикой, РСЯ обрезает нам напрочь поведенческий таргетинг (такие правила), а поведенческий таргетинг – это 98% показов всей рекламы в РСЯ.
Подробнее о том как это работает я рассказывал здесь: https://pavel-istomin.ru/vidy-targetinga-v-rsya/
Чтож из РСЯ нам остается только тематический таргетинг (которого очень мало 😟), но и тут не всё так «сладко». Модерация постоянно будет придираться к вашим объявлениям, и чтобы попасть в эфир придется знатно поплясать с бубном.
Все эти три особенности крайне неприятны, для новичков зачастую просто непреодолимы, но «не смертельны». К каждой задаче можно подобрать ключ, и мы это сделали.
На мой весьма скромный взгляд, для медицинской тематики (пластика груди) в Москве мы достигли очень хороших результатов, а именно:
— конверсия в лида = более 10%;
— стоимость одной заявки (лида) = менее двухсот рублей;
— ежемесячное количество лидов = более шестидесяти;
Внимательный читатель 🤔 мог заметить, что продвигаем мы аж целую клинику пластической хирургии, а результаты я пишу только по направлению пластика груди.
В ответе на этот вопрос, кроется один из самых важных алгоритмов в интернет-маркетинге – алгоритм порядка продвижения.
Предположим что в вашем продуктовом портфеле есть 10 продуктов (товаров/услуг) и разумеется вы очень сильно хотите их все сразу продвигать.
Но если посмотреть на систему шире, то оказывается что у каждого продукта есть своя уникальная целевая аудитория, со своими уникальными запросами.
Ну например, вы хирург и делаете пластику груди и пластику век.
Разумеется есть небольшой % людей, которые сразу хотят решить проблемы и с грудью и с веками. Но большинство людей сконцентрированы на одной основной проблеме, одних сильно и давно беспокоит их грудь и в интернете они будут искать клинику/хирурга, который решает именно эту проблему, другие будут вводить запросы в Яндекс, связанные с пластикой век.
К чему это я? Да к тому, что под каждую уникальную проблему нужно создавать отдельный лендинг, на котором рассказывается про решение именно этой проблемы, таков основной закон маркетинга – закон релевантности❗️
И если вы решаете целых десять проблем, то вам нужно создать десять лендингов и десять рекламных кампаний 😲
Это долго, дорого и весьма рискованно для ваших вложений.
Гораздо правильнее начать с чего-то одного, выстроить вокруг этого эффективную систему, наладить её, заработать деньги и уже заработанные деньги пустить на продвижение второго продукта и далее по списку.
Вот тут и возникает вопрос, а с чего же начать, какой же продукт выбрать?
Для ответа на этот вопрос, вам очень сильно поможет ранжирование продуктовой матрицы с помощью ABC анализа📊, про которой я подробно рассказывал тут: https://pavel-istomin.ru/abc-analiz-primer-v-excel/
После ABC ранжирования вашей продуктовой линейки вы получите список последовательности продвижения продуктов — просто берите первый по списку и начинайте продвигать 😎
Наша стратегия продвижения продуктов клиники, как раз и заключается в последовательном продвижении услуг согласно их места в ABC анализе.
Есть еще один незыблемый закон рынка:
«Конкуренция обеспечивает наилучшее качество продуктов и развивает …(вторую часть пожалуй опустим😉)»
Другими словами – чем конкурентнее рынок тем качественнее должны быть все звенья вашей маркетинговой цепочки, иначе вы просто не выживите на рынке. При стоимости за клик +/- 200 рублей, конверсия в лида становится супер критическим фактором.
Одно дело, когда у вас каждые три клика заканчиваются конверсией и лид обходится в 600 рублей, и другое дело, когда каждый двадцатый. Во втором случае – это может быть экономически не выгодно.
Для того чтобы плавать в этом «алом океане» 🦈 необходимо очень хорошо заточить лендинг и оснастить его всем инструментарием лидогенерации.
Не достаточно просто создать страничку с номером телефона, где вы рассказываете какой же вы замечательный хирург.
Лендинг (сайт), создается целиком и полностью для целевой аудитории (ЦА) и проектируется он исходя из болей и мотивации ЦА. Вы должны провести целое детективное расследование, чтобы определить то что зацепит вашу аудиторию – это расследование в маркетинге называется Users Research (UR).
Затем на основе UR создать несколько (чем больше, тем лучше) гипотез для лид-магнитов и протестировать их. Только так достигается хорошая конверсия и высокий ROMI 📈.
Похожие статьи: